Alkohol

Tytuł sugeruje zajęcie się tematyką związaną z alkoholem spożywanego podczas procesu negocjacji. Wielu z nas potrafi sobie wyobrazić sytuację negocjacji odbywanych w restauracji, przy posiłku, często, gęsto zakrapianym alkoholem. 

Czy jest to dopuszczalna praktyka, czy absolutnie należy się wystrzegać takich sytuacji?

Odpowiedź niestety brzmi: nigdy, przenigdy nie próbujmy negocjować pod wpływem jakichkolwiek używek (włączając każde inne stymulatory)!

Era „polskich negocjacji” się skończyła (aczkolwiek uważam za niesłuszne i krzywdzące dla Polaków generalizowanie w przypadku tego „powiedzenia”). Pamiętajmy, że alkohol i inne używki znacząco obniżają poziom percepcji, często znikają bariery (mówimy za dużo i nie to co powinniśmy), nie zauważamy sygnałów (sami dając ich mnóstwo). Bardzo często efekty są katastrofalne. Jeżeli więc chcemy lub powinniśmy się napić z kontrahentem (czasami nie da się uniknąć tej części „procesu”, chociażby z tytułu zwyczajów obowiązujących w danym kraju), zróbmy to przed lub po zamknięciu procesu, a nie w jego trakcie. Inaczej najprawdopodobniej bardzo dużo stracimy, a niewiele zyskamy. Moim zdaniem budowanie kapitału relacyjnego w ten sposób jest mocno „przereklamowane”. 

Ale, przy okazji, chciałbym zwrócić Waszą uwagę na inne aspekty związane z alkoholem. Ilość spożywanego alkoholu wśród młodych ludzi gwałtownie się zmienia (mam na myśli takich, którzy już pojawili się na rynku pracy). 

Z czego to wynika? Czy ma to wpływ na biznes? 

Wbrew pozorom to wcale nie jest takie dziwne pytanie… W zależności jakie doświadczenia z młodości ma człowiek, czy jest bardziej trudny, czy łatwiejszy w wychowaniu, na ile jest spolegliwy, czy przeżył okres buntu, czy się tylko po nim „prześlizgnął”, jaką ma osobowość – ma wpływ na proces zarządzania przez przełożonych taką osobą. Ale ma to również wpływ na procesy biznesowe prowadzone przez takie osoby, w tym także na negocjacje…

Zacznijmy od początku. Część rodziców narzeka na swoje dzieci. Twierdzi, że „coraz trudniej jest je wychowywać”, „że za naszych czasów…” etc. 

Czy rzeczywiście dzieci są trudniejsze w wychowaniu? Oczywiście zależy jakie aspekty ich zachowania analizujemy. 

Wróćmy do picia przez młodych ludzi alkoholu. 

Do analizy wykorzystamy obiektywne (gdyż oparte o badania bardzo dużych grup respondentów (ponad 20 tys. osób) i długim czasie prowadzonych obserwacji – są one prowadzone w ramach programu Monitoring the Future, regularnie od 1976 roku do dziś.   Okazuje się, że żadne dane statystyczne nie potwierdzają tej opinii rodziców. Spójrzmy na dwa wykresy dla 18 i 22 latków: 

Młodzi ludzie piją coraz mniej i coraz rzadziej. Oczywiście są to dane statystyczne (więc jednostkowo można spotkać się z odstępstwami od średniej) i odnoszą się przede wszystkim do obszaru Stanów Zjednoczonych. Jednakże w Europie, wyniki badań są bardzo podobne. W okresie nieobejmowanym badaniem, trendy zostały zachowane. 

OK, to może spotkania z przyjaciółmi? 

Poniżej kolejny wykres: 

 Jak widać, również w tym aspekcie wyniki, już od roku 2010, „lecą na łeb na szyję”. 

Z czego wynikają te zmiany? 

Socjologowie różnie tłumaczą te zjawiska. Zdaniem największej grupy z nich, związane jest z tzw. „rewolucją digitalową”. Młodzież spotyka się dużo częściej niż wynika z to badań, ale są to spotkania „wirtualne”. Kontakty bezpośrednie zastąpione zostały przez maile, komunikatory, media społecznościowe, zdjęcia na Twiterze, filmiki na Tik Toku oraz inne wytwory ery „digitalu”. 

Nie piją alkoholu, gdyż nie mają okazji aby to robić. Gdzie mają bowiem pić? W domu przed ekranem komputera? 

Od razu pojawia się pytanie: czy mamy się cieszyć? 

I tak i nie. Jeżeli trend się utrzyma, a młodzi ludzie nie skompensują sobie tych używek dopalaczami i narkotykami miękkimi, możemy uznać to za bardzo korzystne. Z drugiej strony, zastanówmy się nad innymi, często zaskakującymi, konsekwencjami tych zmian. 

Zmian w sposobie myślenia. 

Przytaczam te dane, ponieważ różnice bardzo wyraźnie zauważane są także w procesach negocjacyjnych. Tak jak pisałem wcześniej, osoby z początkowego okresu zmian trendu są już obecnie na rynku pracy i wyraźnie widać zmiany w sposobie ich zachowania. 

Jacy więc są ci „młodzi negocjatorzy”? Jak radzą sobie z negocjacjami?

Kompletnie zmienił się przebieg procesu. Ludzie są dużo bardziej zachowawczy, ostrożniejsi. Unikają ryzyka. Nie wchodzą głęboko w proces. Potocznie mówiąc „ślizgają się po wierzchu” 

Proces zaczyna przebiegać inaczej. Musimy więc przygotować się na niższy poziom agresji i stonowanie emocji. Przeniesienie dużej części komunikacji negocjacyjnej do kanału pośredniego (maile, pisma). Negocjacje zaczynają więc w coraz większym stopniu odbywać się (jak całe ich życie) w obszarze digitalowym. Tak jak wyraźnie mniej jest spotkań w ich życiu prywatnym, tak będzie ich mniej w negocjacjach. Nie ma powodu, aby te dwa światy znacząco się od sobie różniły. 

Przenosząc cześć procesu komunikacji negocjacyjnej do digitalu, powinniśmy zdawać sobie sprawę, że zmienia się cały przebieg procesu negocjacyjnego. Na czymś innym będzie polegało sprzedawanie wartością, inaczej będzie budowana siła, inaczej będę otwierane negocjacje (proces otwarcia będzie odbywał się dużo, dużo wcześniej – rośnie znaczenie komunikacji marketingowej przedsiębiorstwa), w inny sposób będzie wyglądało ofertowanie. 

Czy jesteście na to gotowi? 

Paweł Kowalewski

Thinkking

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne #DigitaloweNegocjacje #NegoTip #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje #ProfesjonalneNegocjacje