Artykuł w Business Woman & Life – Określ swoje limity

Myśl nieszablonowo i bądź konsekwentny, a… zyskasz więcej

Drzwi otwierają się z impetem. Do domu wchodzi Robert i od progu, podniesionym ze zdenerwowania głosem, mówi do swojej żony Beaty: zbliżają się wakacje, nasz stary grat ciągle się psuje. Właśnie wróciłem od mechanika. Tym razem padł alternator. Pamiętasz w zeszłym miesiącu naprawialiśmy przeguby. Naprawdę strach wybrać się nim do Chorwacji. Przecież planujemy ten wyjazd za niecały miesiąc. Na zakup biletów na samolot nie mamy już szans, moim zdaniem powinniśmy bardzo szybko pomyśleć o zakupie innego samochodu.

Beata, zresztą jak większość kobiet posiada „magiczne” zdolności wyczuwania przez skórę atmosfery. Tym razem intuicja jej podpowiada, że sytuacja jest poważna. Jak najbardziej spokojnie stara się więc odpowiedzieć.

Kochanie, w dzisiejszych czasach, co Ty chcesz kupić nowego w dwa tygodnie? Wiesz jak długo czeka się na samochód w salonie? Poza tym mam dla Ciebie złą wiadomość, nie mamy teraz pieniędzy na nowy samochód…

Robert przybierając lekko triumfującą minę, szybko odpowiada – no przecież wiem, ale byłem w komisie samochodowym, odkupią nasz stary i jak dołożymy stać nas będzie na nowszy model. Też używany, ale w dużo lepszym stanie.

Beacie pomysł nie wydał się taki głupi. Postanawia więc zgłębić temat. Pyta, no dobrze, za ile mogą wziąć nasz samochód? Jak widać Robert jest przygotowany na takie pytanie (w końcu są małżeństwem od 12 lat i doskonale wie kto rządzi „kasą” w domu) – bez wahania odpowiada: Jestem przygotowany! Po wstępnych oględzinach wycenili go na 23 tysiące. Nawet już rozejrzałem się po komisie. Jest van, który moglibyśmy wziąć. Jest wystawiony za 49 tysięcy, ale jak znam życie zejdą do 45.

Beata jako „etatowy rodzinny księgowy”, w ciągu ułamka sekundy oblicza, że musieliby dopłacić 22 tysiące. W ciągu kilku kolejnych sekund przez jej umysł jak błyskawice przebiegają myśli dotyczące tej kwoty. Sześć tysięcy mają odłożone, 10 można pożyczyć od rodziców, zostaje 6 do zdobycia. Robert jeszcze nie wie, ale właśnie dostała premię roczną w firmie – dwanaście tysięcy. Będzie akurat na wakacje i zakup samochodu…

Znając jednak Roberta i jego charakter stanowczym tonem mówi: Robert dla mnie OK, tylko słuchaj – te 45 tysięcy to limit i nie ma od niego żadnych odstępstw! Żeby nie było tak jak ostatnio jak kupowaliśmy telewizor za 5 tysięcy a skończyło się na 9. Wiesz jakie masz tendencje do „rozpędzania się” podczas zakupów…

Robert potwierdził skinieniem głowy przyjęcie do wiadomości tej kwoty.  

Z punktu widzenia psychologii i komunikacji negocjacyjnej w przytoczonej historii zadziałały dwa mechanizmy. Pierwszy, to tzw. „haczenie”. Każdy z nas chociaż raz w życiu był w takiej sytuacji, że podczas zakupu wiedząc dokładnie za ile to zmierzamy nabyć byliśmy narażeni na ten mechanizm. Udaliśmy się do sklepu, a tam obok, na półce stał dużo lepszy model, posiadający dużo więcej funkcji, tylko „parę złotych drożej”. Jakże ciężko było nam nie kupić tego droższego modelu!

Dzieje się tak, ponieważ „psychologicznie „zahaczyliśmy się” na określonej kwocie i przestała mieć ona jakiekolwiek znaczenie w dalszych rozważaniach. Zdradliwość tego mechanizmu polega na tym, że odruchowo przeliczamy dodatkowe funkcje poprzez różnice w cenach tych dwóch modeli no i grzech byłoby nie wziąć tego droższego. Całe sztaby marketingowców pracują nad tym, aby wpędzić nas w tę pułapkę. Tak układają „tabele pricingowe” (polityka cenowa), aby zadziałała na nas ta manipulacja. Tak na marginesie pragnę dodać, że jak złapiemy się w te sidła, to najczęściej wybieramy nie droższą ofertę, ale model o dwie lub trzy półki wyżej….

Powiązany z tym drugi mechanizm to kwestia limitów. W przypadku opisywanej sytuacji z zakupem samochodu (ale też w każdych innych negocjacjach) świadomość limitów (mojego, ale też drugiej strony) ma kolosalne znaczenie w procesie. Beata określiła go na 45 tysięcy. Zwróćmy uwagę, że komis pewnie też mógł mieć swój limit. Pewnie mogłaby być to kwota, za którą odkupili samochód od poprzedniego właściciela (przecież nie będą dopłacać do interesu…).

Co nam to daje?

Rozpoczynając jakikolwiek proces negocjacyjnego zbliżania stanowisk powinniśmy zawczasu określić sobie swój limit i zrobić wszystko, aby poznać limit drugiej strony. Niemożliwe? Wbrew pozorom często bardzo proste. Ja osobiście, prawie każdą rozmowę negocjacyjną zaczynam od pytania: „a jaki macie na to budżet?” Co ciekawe wielokrotnie ludzie mi mówią.

Znając swój limit i limit drugiej strony wiemy, gdzie skończą się te negocjacje! One zamkną się pomiędzy limitami (profesjonaliści czasami nazywają „tę przestrzeń” – ZOPA – jest to skrót od angielskiej nazwy Zone of Potencial Agreement). Gdziekolwiek zaczną się negocjacje, czy tak jak na tureckim targu strony wyjdą z wysokiego „C”, czy zaczną realistycznie, która strona pierwsza złoży propozycje, a która będzie na nią czekać, proces zawsze zakończy się w obszarze ZOPA.

Niektórym może wydawać się, że pokazanie swojego budżetu będzie osłabiać. Nic bardziej mylnego. Przykładowo, ja rozmawiając o szkoleniach negocjacyjnych (które prowadzę), jeżeli zawczasu dowiem się od klienta o jakim budżecie rozmawiamy, prawie zawsze oferuję w tej kwocie więcej usług, niż gdybyśmy poruszali się w negocjacjach „po omacku”. Jeżeli bowiem nie wiem o czym my w ogóle rozmawiamy prawie zawsze zostawiam sobie bufor „na niespodziewane”. Takie negocjacje „w ciemnościach” czasami nazywam „Kolumbowymi” Jak bowiem głosi stare powiedzenie „Kolumb był to człowiek, który jak wypływał to nie wiedział, gdzie płynie, jak dopłynął to nie wiedział, gdzie jest, a jak wrócił to nie wiedział, gdzie był”.

Czego w żadnej sytuacji Państwu nie życzę… no chyba, że Robert na następne wakacje chciałby zrobić Beacie niespodziankę….

Paweł Kowalewski

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne