Budowanie poczucia wdzięczności

Temat tzw. „wzajemności”, inaczej mówiąc pewnego rodzaju „symetryzmu” w ludzkim postępowaniu jest trudny i kontrowersyjny.

Dzieje się tak, ponieważ omawiając ten temat dotykamy często prawdziwie ludzkich odruchów.

Ludzie często, są empatyczni i szczodrzy. Czynią dobro, bo chcą pomóc, bo uważają to za słuszne, bo takie mają zasady postępowania.

Naturalnym odruchem obdarowanego jest uczucie wdzięczności. Chciałby w jakiś sposób oddać dobry uczynek, przysługę, skompensować prezent, jaki dostał.

Idą święta.

 Jakże często rodziny umawiają się na górną granicę kosztu prezentu. Dlaczego tak robią? Ponieważ nie chcą być postawieni w sytuacji, w której, przykładowo, dostaną drogi prezent, a sami obdarowującemu tańszy. Będą się z tym źle czuli. Podobne mechanizmy psychologiczne działają w wielu innych procesach: jak ktoś zalajkuje mój post, chętniej odwdzięczę się tym samym. Jak na Facebooku, ktoś (nawet nieznajomy) złoży mi życzenia urodzinowe, zapiszę sobie aby też odezwać w dniu jego urodzin.

 Wszyscy o tym wiemy, wydaje się to oczywiste.

 Niestety ten mechanizm psychologiczny, często wykorzystywany intencjonalnie, nieetycznie, tylko i wyłącznie dla osiągnięcia swoich celów negocjacyjnych. Myślę, iż każdego kto pracuje dłużej w biznesie nie trzeba wyposażać w katalog takich zachowań. 

Wiele osób może zadać sobie pytanie: no dobrze, ale co budowaniem kapitału relacyjnego, co z typowymi procesami sprzedaży, gdzie takie „zbliżanie” jest najbardziej wskazane, co z kontaktami o podłożu bardziej osobistym?

 Tak, oczywiście jest to wskazane.

 Ale jak bronić się przed manipulacyjnym wykorzystywaniem tego mechanizmu w negocjacjach?

 Zawsze świadomie oddzielać obszar negocjacji od innych, w szczególności tych emocjonalnych.

 OK, wiem, że jesteśmy na „TY”, na ostatnim obiedzie biznesowym przegadaliśmy dwie godziny na temat wrażeń z wakacji, otrzymane od Twojej firmy wino z okazji Świąt było bardzo smaczne…     ale teraz rozmawiamy o biznesie. Z chęcią odwdzięczę Ci się zaproszeniem na lunch i podaruję Ci kosz słodyczy, ale to nie ma żadnego wpływu na ustalenia dotyczące kontraktu na przyszły rok…

 Ważne, abyśmy nie tylko jasno komunikowali tę zasadę, ale też abyśmy konsekwentnie się jej trzymali. Nie dajmy się zwieść uczuciom, nie mieszajmy emocji z pieniędzmi.

 Wówczas będziemy bezpieczni i odporni na taką manipulację.

 Mało tego, zysk z takiej postawy jest jeszcze jeden. Nie do przeceniania. Za każdym razem, kiedy jakiś handlowiec będzie do nas przychodził, aby coś nam sprzedać nie będziemy zastanawiać się, czy uśmiecha się do nas bo chce nam coś wcisnąć, czy to jest szczere?

 Będziemy mogli go naprawdę lubić… i robić z nim interesy bez wyżej opisanego obciążenia.

 

 

 

#PawełKowalewski #Negocjacje #Thinkking #TłumaczymyEmocje #PsychologiaDecyzji #SzkoleniaNegocjacyjne