Co zrobić kiedy Klient mówi – mam już dostawców, nie potrzebuję Ciebie jako kolejnego

Normalizacja oporu i nazwanie perspektywy klienta – otwarta akceptacja faktu, że klient broni dotychczasowego układu ze względu na koszty organizacyjne oraz wygodę. Nazwanie obaw klienta i pokazanie zrozumienia dla jego sytuacji buduje zaufanie oraz skutecznie zdejmuje postawę obronną.

Minimalizacja ryzyka poprzez mały pierwszy krok – zastąpienie nacisku na pełną współpracę lub zmianę dostawcy propozycją działania o bardzo niskim progu wejścia. Może to być:
o krótka rozmowa rozpoznawcza o rynku lub nowych projektach,

Analiza jednej wybranej kategorii lub próbne zapytanie,

Przeprowadzenie pojedynczego projektu pilotażowego.

Przesunięcie perspektywy (zmiana ramy rozmowy) – zmiana pytania z „czy zmieniacie dostawcę?” na „czy warto mieć sensowną alternatywę?” oraz z „dlaczego nas wybrać?” na „co mogłoby uzasadnić dywersyfikację?”.

Przejście z prezentacji oferty do diagnozy – ograniczenie mówienia o sobie i własnym produkcie na rzecz pytania o aktualny model współpracy, szukania punktów tarcia i omawiania ryzyk wynikających ze status quo oraz uzależnienia od obecnych partnerów.

Zadawanie pytań o przyszłość zamiast atakowania dostawców – całkowite uniknięcie podważania dotychczasowych decyzji kupującego (co tylko wzmacnia jego defensywę) i skierowanie uwagi na przyszłe wyzwania organizacyjne.

Negocjowanie otwarcia procesu, a nie warunków handlowych – skupienie się wyłącznie na pozyskaniu uwagi klienta, uzyskaniu dostępu do informacji oraz zgody na kolejny ruch, z powstrzymaniem się od przedwczesnych dyskusji cenowych.

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje