Dlaczego ludzie mówią „muszę to przemyśleć”

Dlaczego ludzie mówią „muszę to przemyśleć”

Spotkanie dobiega końca. Rozmowa była dobra. Klient kiwał głową, zadawał sensowne pytania, wyglądał na zainteresowanego. Masz poczucie, że wszystko zostało wyjaśnione. Oferta jest dopasowana, argumenty przedstawione, atmosfera sprzyjająca. Zaczynasz już nawet wewnętrznie domykać temat, kiedy słyszysz dobrze znane zdanie:

„Muszę to jeszcze przemyśleć”.

Na pierwszy rzut oka brzmi niewinnie. Rozsądnie. Odpowiedzialnie. W końcu ważnych decyzji nie podejmuje się pochopnie. Problem w tym, że to jedno z najbardziej wieloznacznych zdań w negocjacjach. Czasem rzeczywiście oznacza potrzebę namysłu. Ale bardzo często oznacza coś zupełnie innego.

Może znaczyć: „Nie czuję się jeszcze bezpiecznie”.
Może znaczyć: „Nie jestem przekonany, ale nie chcę powiedzieć tego wprost”.
Może znaczyć: „Muszę skonsultować to z kimś, kto naprawdę podejmuje decyzję”.
A czasem po prostu: „Nie umiem powiedzieć nie”.

To ważne, bo wiele osób słysząc takie zdanie, reaguje zbyt szybko i zbyt nerwowo. Zaczynają ponownie przekonywać, dokładają argumenty, dosyłają materiały, schodzą z ceny albo próbują „dobić targu” od ręki. Tymczasem „muszę to przemyśleć” często nie jest sygnałem, że druga strona potrzebuje więcej danych. Częściej jest sygnałem, że czegoś jej brakuje na poziomie psychologicznym.

Ludzie odwlekają decyzje z różnych powodów. Laureat Nagrody Nobla Daniel Kahmenam odkrył, że strach przed startą jest wielokrotnie silniejszym bodźcem niż pokusa nagrody. Bo kiedy podejmuję decyzję, biorę za nią odpowiedzialność. Jeśli wybór okaże się zły, nie będę już mogła schować się za słowem „zastanawiam się”. Decyzja kończy bezpieczną strefę zawieszenia.

Drugim powodem jest brak poczucia wpływu. Jeśli ktoś ma wrażenie, że jest do czegoś popychany, uruchamia się opór. Nawet powstała specjalna nazwa takiego stanu rzeczy. W negocjacjach nazywa się to „Reaktancją psychologiczną”. To często taki nieuzasadniony opór  przed zbytnią presją. Odruch obronny. Często niedostrzegany na poziomie świadomości opór, który można spuentować: „nie popychaj mnie”. Wtedy nawet dobra oferta zaczyna wtedy budzić dyskomfort. Nie dlatego, że jest zła, ale dlatego, że przestaje być „moja”. To właśnie dlatego presja bardzo często wydłuża proces, zamiast go skracać.

Bywa jeszcze trzeci powód. Najbardziej prozaiczny. Ktoś naprawdę nie jest osobą decyzyjną, ale wstydzi się to powiedzieć wprost. Woli zasłonić się namysłem niż przyznać, że musi iść z tematem do szefa, wspólnika albo partnera w domu.

Co więc robić, kiedy słyszysz: „muszę to przemyśleć”? Przede wszystkim nie obrażać się na to zdanie i nie traktować go jako końca rozmowy. Lepiej potraktować je jako początek diagnozy. Można spokojnie zapytać: „Co konkretnie chciałby pan jeszcze przemyśleć?”. Albo: „Który element tej decyzji wymaga dziś największego namysłu?”. Takie pytania pomagają oddzielić prawdziwy namysł od grzecznego uniku.

W negocjacjach nie chodzi przecież tylko o to, by usłyszeć „tak”. Chodzi o to, by zrozumieć, co stoi na drodze do tego „tak”. 

Na tej drodze, w ostateczności, może też stać Muszę to przemyśleć jako powiedzenie nie wprost – nie”. Zamiast panikować i walczyć z tym „nie”, zamiast natychmiast ruszyć do zbijania obiekcji, może zatrzymaj się na chwilę, nie atakuj i zapytaj: akceptuję Twoją decyzję, tylko mam prośbę powiedz – dlaczego nie? Być może dowiesz się rzeczy, które możesz zmienić lub dopasować? 

Bo człowiek rzadko mówi „muszę to przemyśleć”, kiedy naprawdę chodzi tylko o myślenie.

Paweł Kowalewski