Samotni na spotkaniach

https://www.youtube.com/watch?v=oioHzpFCdPo

I – spotkania

Rewolucyjna zmiana:

W ostatnich 5 latach nastąpiło przeniesienie sporej części komunikacji interpersonalnej do „internetu”. W konsekwencji ludzie przestają się spotykać ze sobą bezpośrednio. Ciężar komunikacji z innymi przenoszą w sferę cyfrową. W USA liczba towarzyskich spotkań bezpośrednich zmalała w ostatnich latach o 69%! Co to oznacza? Ludzie komunikują się przede wszystkim poprzez maile., sms-y, media społecznościowe, inne komunikatory. Obecnie około 49% komunikacji odbywa się tą drogą. Zmiany te nie zachodzą tylko w sferze prywatnej. Dotyczą również zachowań profesjonalnych.

Szanowni managerowie – a jak robią Wasi pracownicy? Czy zauważyliście te zmiany? Wielu z zarządzających ze zdziwieniem przeciera oczy jak szybko i gwałtowanie zachodzą zmiany w tym obszarze.

Jaka jest moja refleksja jako negocjatora i osoby, która uczy tych procesów?

Po pierwsze powinniśmy zdać sobie sprawę, iż zmiana ta wywraca „do góry nogami” technologięnegocjacyjną. Jak wyłapać, lub dawać negocjacyjne sygnały w mailu?  Jak reagować na zachowania niewerbalne drugiej strony, których nie widać?

Z jednej strony, coraz mniej zajmujmy się więc technikami i rekomendacjami, które odnoszą się do spotkań. Będzie ich coraz mniej, mało tego, będą przebiegały inaczej. 90% starych technik negocjacyjnych wyrzućcie do kosza i zajmijcie się pracą w nowej, wirtualnej negocjacyjnej rzeczywistości. Pracujmy z umiejętnościami prawidłowego pisania, przesuńmy część procesów (chociażby budowanie negocjacyjnej siły) w szeroko rozumiane sfery marketingowe. W tym aspekcie, chociażby branding (we wszystkich swoich odmianach, employer, emploee, company, etc. ), reklamę i promocję musimy zacząć traktować jako narzędzia negocjacyjne.

Jednocześnie powinniśmy brać pod uwagę fakt, iż bezpośrednie spotkanie, interakcja twarzą w twarz nadal jest bardzo silnym narzędziem negocjacyjnym.

Ludzie, którzy nie spotykają się, zaczynają ich unikać ich ponieważ się boją. Mają obawy, gdyż nie stawiając czoła bezpośredniej konfrontacji, nie umieją sobie z nią radzić. Powstaje swoistego rodzaju pętla, która tylko pogłębia problem.

Co należy więc robić. Zatrzymać ten proces! Wskazywać na potrzebę bezpośrednich kontaktów, uczyć ludzi na nowo radzić sobie ze stresem i frustracją związanymi z interakcją twarzą w twarz, ale o tym w kolejnym tygodniu.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Dlaczego spotkania negocjacyjne, przebiegają i będą przebiegają inaczej?

Niechęć, unikanie bezpośrednich interakcji, w konsekwencji spowodowało zmianę dotyczącą konfrontacji i rozwiązywania konfliktów. Dane statystyczne, wskazują na ten trend już nie tylko w odniesieniu do rynków europejskich, czy amerykańskich ale także polskiego. Przykładowo, w polskich szkołach dzieci de facto przestały się bić. Przeniosły agresję w inne obszary. Jest to internet (hejt) oraz do siebie samego. Nie ma co ukrywać, że obecnie okrutne żniwo obecnie zbiera autoagresja. Wykresy dotyczące nerwic, depresji a nawet samobójstw rosną w zastraszającym tempie. Istotną konsekwencją tej zmiany jest świadome unikanie bezpośredniej konfrontacji. Nie tylko w USA, ale też w Polsce statystyki wskazują na skokowe zmniejszenie się przemocy bezpośredniej w szkołach i w pracy. Trend unikania przez pracowników rozstrzygania sporów, ucieczki przed nimi, potwierdzają szefowie nawet największych firm.

Co to oznacza dla biznesu?

Swoistego rodzaju imposibilizm. Coraz częściej handlowcy, czy pracownicy negocjujący wewnętrznie napotkawszy jakikolwiek opór drugiej strony, stając w obliczu konieczności rozwiązania sytuacji konfliktowych (które są immamentną cechą każdego procesu komunikacji biznesowej), rejterują, uciekają, wycofują się.

Gdzie?

Do internetu, maila, pisma, sms-ów.

Co to oznacza dla procesu negocjacyjnego?

Zastanówmy się: jeżeli wpiszemy w pierwszą, lepszą wyszukiwarkę internetową zapytanie: „techniki negocjacyjne”, wyświetli nam się cały katalog technik, przede wszystkim „wojennych” i manipulacyjnych (tak na marginesie należy podkreślić, że absolutnie nie na tym powinny polegać profesjonalne negocjacje!! Mając to na względzie od listopada wracamy do cyklu porad Thinkking na temat obrony przed manipulacją w komunikacji biznesowej). Jakby tego było mało, większość z tych zasad, de facto, ma zastosowanie tylko i wyłącznie na bezpośrednich spotkaniach.

Ambaras jest tylko w tym, że tych spotkań jest coraz mniej, a trend się wyraźnie pogłębia.  Nawet jeżeli ludzie się spotykają są one coraz krótsze. Widać to bardzo wyraźnie w statystykach. Czas spotkań towarzyskich młodych ludzi w USA i w Europie pomiędzy rokiem 2000 a 2015 zmniejszył się statystycznie o 63%! Podobny trend widzimy w biznesie!

Co to oznacza dla profesjonalnego procesu negocjacyjnego?

Prawda jest taka, że obecnych czasach stosowanie „wojennych”, „spotkaniowych” technik negocjacyjnych, kompletnie mija się z sensem.  Może przyszedł czas aby zastanowić się jak negocjować via mail? A może należy zmienić sposób komunikacji marketingowej, tak aby przenieść pewne elementy negocjacji (budowanie siły, wartościowanie, etc). poza, „obok” procesu bezpośrednich negocjacji na spotkaniach?

Zastanówmy się, więc… typowy proces psychologiczny w takim przypadku polega na tym, iż jak ktoś nie praktykuje, nie ćwiczy, to nie zna procesu, Im bardziej go nie zna, tym bardziej się go się boi. Jak się boi to go unika. Jeżeli unika, tym bardziej jest mu obcy. Typowa zapętlenie!

Druga droga polega na tym aby wyposażyć pracowników w wiedzę, umiejętności i postawę wdrożeniową w zakresie spotkań. Czy zawsze, i każdy,  powinien poddawać się trendom? 

Dobre pytanie….