Co z tym „F” w negocjacjach w czasie epidemii korona wirusa?

Co za „F” z tym koronawirusem?

Co za F… z tym koronawirusem?

 

 

Czy zastanawialiście się, kiedy z jakiego powodu ludzie negocjują?

 

W odpowiedzi na tak zadane pytanie, ludzie z biznesu najczęściej odpowiadają

najczęściej negocjuję, jeżeli chcę mieć lepsze warunki umowy, rozmawiam o wolumenie sprzedaży/zakupów. Negocjuję cenę, termin dostawy, termin odroczenia płatności. Wchodzę w ten proces jak pojawia się reklamacja, po prostu, jeżeli występuje jakaś różnica zdań pomiędzy mną a klientem w warunkach kontraktowych.

 

Prywatnie osoby najczęściej opowiadają o wyjazdach wakacyjnych, zakupach, podziale obowiązków domowych, opieką nad dziećmi i innych tego typu konfliktach.

 

Co szkoła negocjacji to inna teoria.

 

Przykładowo, profesor Daniel Shapiro – związany z harwardzkim modelem negocjacji podaje, oprócz wcześniej wymienionych, takie oto przykłady:

 

Negocjuje zespół złożony z pracowników wywodzących się z rożnych środowisk kulturowych.

Zdarza się, że emocjonalne negocjacje prowadzą dyrektorzy wysokiego szczebla, którzy nie potrafią wyjść z impasu w kwestii alokacji budżetu, gdyż rodzenią się opiniami dotyczącymi wartości, jakimi firma powinna się̨ kierować. Przykładowo, czy powinni szukać krótkoterminowych zysków, czy patrzeć na biznes długofalowo? Negocjują partie polityczne, narody, grupy etniczne.

 

Do mnie jednak przemawia model brytyjski, który wskazuje na dość zaskakujący, dla wielu powód – external Factor, który osobiście określam, skrótem „eF”.

 

Ludzie, przede wszystkim negocjują, jak zmieni się coś, co ZMUSI! ich do prowadzenia tego procesu. Powodami mogą być ruchy konkurencji, zmiana strategii firmy, zmiana koniunktury, modyfikacje procedur wewnętrznych w organizacji, w której pracujemy, przejście w inną fazę rozwoju produktu, wspomniana wcześniej reklamacja, wprowadzenie przez firmę, nowych produktów i wiele innych czynników. Zmiennych, które są „zewnętrzne” dla relacji pomiędzy mną a moim Klientem.

 

Według badań, aż 90% przypadków negocjacji na świecie dotyczy właśnie czynnika zewnętrznego.

 

Przykład?

 

Zobaczmy co dzieje się właśnie na naszych oczach, w związku z epidemią Koronawirusa.

 

Nagle, kompletnie niespodziewanie, okazało się, że będziemy musieli negocjować, z kontrahentami, dostawcami, podwykonawcami, pracownikami, pracodawcami, związkami zawodowymi, ale też swoją rodziną, dziećmi, małżonkami, partnerami, etc. To co się dzieje teraz to wbrew pozorom najmniejszy problem. Liczba procesów negocjacji, jaka nas czeka po zakończeniu okresu przymusowego pobytu w domu, będzie wielokrotnie wyższa.

 

Będzie to związane ze zmianami koniunktury, na tle poważnego kryzysu gospodarczego, który z pewnością nas czeka.

 

Czym jest koronawirus z punktu widzenia negocjacji? Właśnie tym olbrzymim, ogromnym „eF”-  czyli czynnikiem zewnętrznym.  

 

Zwróćmy uwagę, że „eF” ma wielowymiarowy charakter.   Z jednej strony wymusi setki milionów procesów negocjacyjnych na całym świecie, z drugiej będzie ich istotą.

 

Czynnik zewnętrzny stanie się bowiem „klu” procesu. Większość negocjatorów będzie się na niego powoływać usprawiedliwiając swoje żądania i ograniczając ustępstwa. Będzie powodem procesu, ale też  i „podmiotem” negocjacji.

 

Mało tego. Może stać się „zasłoną dymną” dla działań z pogranicza etyki biznesowej lub poza jej granicami. Tak na marginesie, równie duże pokusy wykorzystania tej sytuacji będą mieli politycy, więc musimy, w tym aspekcie, też mieć się na baczności.

 

Wróćmy jednak do biznesu. Już teraz wiele firm, jak to się mówi w żargonie giełdowym „chce zarobić na spadkach”. Dotyczy to zarówno procesów skierowanych zarówno do wewnątrz organizacji jak i na zewnątrz.

 

Jak rozpoznać, że dostawca lub kupujący, który przyjdzie do nas z propozycją renegocjacji warunków współpracy… „bo Koronawirus” (i ten czynnik postawi „na środku” negocjacyjnego stołu), mówi prawdę, czy nadużywa tego argumentu.

 

Czy obniżenie wynagrodzeń lub zwolnienia pracowników, miało w 100% uzasadnienie w „eF”?

 

Czy lepiej antycypować te zjawisko i rozpocząć proces pierwszemu, czy poczekać na rozwój sytuacji i bronić się z defensywy?

 

Pytania będą się mnożyć…

 

Profesjonalne techniki negocjacyjne, umiejętność rozpoznania sytuacji z punktu widzenia helicopter view, zbliżanie i oddalanie (zoom in/out) będą teraz naprawdę niezwykle istotne. W grę wchodzą nie tylko olbrzymie pieniądze, ale nasz los. Jako pracowników, ale też ludzi.

 

Pakiet negocjacyjny „anty eF” jest już przygotowany, wystarczy tylko po niego sięgnąć…

 

Paweł Kowalewski