Ile kosztuje piłka?

Czy nasz mózg rzeczywiście kontroluje nasze odruchowe odpowiedzi, w konsekwencji nasze decyzje?

W negocjacjach często musimy podejmować szybkie decyzje. Odpowiedzieć na konkretne pytanie, czy odeprzeć atak.

Tymczasem okazuje się, że bardzo często podejmujemy decyzje używając systemu skojarzeniowego i odruchowego. A te są w dużej części przypadków obarczone błędami.

Daniel Kahneman, laureat nagrody Nobla w swojej książce „Pułapki myślenia – o myśleniu szybkim i wolnym” powołuje się na eksperyment przeprowadzony wspólnie z Shane’em Frederickiem.

Sprawdźmy jak jest z Tobą!

Odpowiedz na proste pytanie:

„Kij do bejsbola i piłka kosztują razem 1 dolara i 10 centów.

Kij kosztuje o dolara więcej niż piłka.

Ile kosztuje piłka?”

Dalej Kahneman wyjaśnia:

„Do głowy przyszła ci pewna liczba i było nią oczywiście 10: piłka kosztuje 10 centów. Nasza zagadka charakteryzuje się tym, że wywołuje w umyśle intuicyjną odpowiedź, która jest przekonująca – i błędna[10]. Wystarczy policzyć: jeśli piłka kosztuje 10 centów, to łączna cena wyniesie 1 dolara i 20 centów (10 centów za piłkę i 1 dolara 10 centów za kij), a nie 1 dolara i 20 centów. Odpowiedź prawidłowa brzmi 5 centów.

Zagadkę o kiju i piłce zadano tysiącom studentów – wyniki są szokujące. Ponad 50 procent studentów tak prestiżowych uniwersytetów jak Harvard, Massachusetts Institute of Technology czy Princeton (MIT) udzieliło odpowiedzi intuicyjnej – czyli błędnej. Na uniwersytetach prowadzących mniej rygorystyczny nabór studentów odsetek osób, które nie sprawdziły odpowiedzi, przekraczał 80 procent. Bejsbolowa zagadka to pierwsze zetknięcie z obserwacją, że wielu ludzi jest zbyt pewnych siebie i przesadnie skłonnych do polegania na intuicji. Wysiłek kognitywny najwyraźniej traktują jako co najmniej nieprzyjemny i próbują go w miarę możności unikać.”

Cóż, jeżeli więc prowadzisz trudne rozmowy, nie ulegaj pokusie szybkich, intuicyjnych odpowiedzi, czy decyzji. Zrób przerwę i dokładanie przeanalizuj całą sytuację. Inaczej znajdziesz się w gronie tyhc 50% osób, które się pomyliły z wszystkimi konsekwencjami takiej sytuacji.

 

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne #BłędyKongnitywne #DanielKahneman