JAK MOŻNA STEROWAĆ CENĄ – CZYLI SŁÓW KILKA O MECHANIŹMIE KOTWICZENIA
… a dokładniej nie samą ceną tylko jej subiektywnym postrzeganiem. Mechanizm „kotwiczenia” (anchoring effect) jest niezwykle silny i bardzo często zupełnie nieuświadomiony. Jeżeli zobaczymy jakąś wartość i chcemy się od niej oddalić, bez względu, czy ta droga jest in plus, czy in minus, najczęściej zatrzymujemy się w naszej drodze wcześniej niż powinniśmy. To oznacza, że chcąc nie chcąc, pierwotna oferta ma na nas wpływ. Oczywiście te sytuacje dotyczą procesów, podczas których musimy oszacować nieznaną nam wcześniej wartość. Jeżeli będziemy bowiem posługiwali się na przykład cenami transakcyjnymi wpływ tego mechanizmu będzie zdecydowanie niższy. Będzie niższy, ale to nie oznacza, że nie będzie go w ogóle. Pamiętajmy bowiem jeszcze o wpływie emocji na proces decyzyjny, sile impulsów, etc.
Uważajmy na ten mechanizm. Badajmy ceny, posługujmy się obiektywnymi wycenami. Inaczej możemy przepłacić lub uzyskać niższą marżę.
#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #NegoTip #LepszeŻycie #PsychologiaDecyzji #DanielKahneman #FotoModzelewska
Inspiracja z książki Daniela Kahnemana „Pułapki myślenia – o myśleniu szybkim i wolnym”