JAK SAMI SIĘ NAPĘDZAMY W OCENACH INNYCH LUDZI

 

 W prostym rozumieniu tego określenia – rachunek ciągniony jest pojęciem ekonomicznym i opisuje wszystkie , czasami ukryte koszty i przychody które powstają w czasie wytwarzania danego produktu lub usługi. Ale takie rozumienie i analiza procesu dawno już rozszerzyła się na inne obszary.

W tym przypadku trochę prowokacyjnie użyłem tego określenia, w odniesieniu do aspektów psychologicznych, chcąc zwrócić uwagę na potrzebę holistycznego spojrzenia na proces budowania przez ludzi opinii o innych. Zanim zaczniemy się zastanawiać, w jaki sposób działa ten mechanizm zwróćmy uwagę, że może on obejmować nie tylko opinie dotyczące naszego życia prywatnego, ale, też wielokrotnie komunikacji biznesowej. Bardzo często widziałem jak jego działanie miało silnie destrukcyjny wpływ na procesy negocjacyjne, w tym także takie o najwyższe stawki.

Jak działa ten mechanizm?

Użyjmy konkretnego przykładu. Potrafię sobie wyobrazić sytuację, że kogoś lubimy, coś nam się podoba. Niestety jeżeli dotyczy to pierwszego wrażenia, często nasze sądy są powierzchowne i oparte na intuicyjnych odczuciach.

Dlaczego pozwoliłem sobie na określenie „powierzchowne”?

Dzieje się tak ze względu na nasz specyficzny sposób myślenia. Nasz mózg, w pierwszej kolejności podejmuje się ocen na podstawie działania tak zwanego „systemu pierwszego”. System ten  to uproszczone (heurystyczne) myślenie,  które działa opierając się  na podstawie skojarzeń, naszych wcześniejszych doświadczeń, ale przede wszystkim myślenia wrażeniowego.

Problem tkwi w tym, że w takim przypadku, nie jest istotne, czy wrażenia te będą słuszne i poparte merytorycznymi argumentami czy też nie. Niewiele osób z nas posiada bowiem wmontowany w mózg automatyczny układ weryfikacyjny.

Dlaczego tak się dzieje?

Ponieważ za tą weryfikację odpowiedzialna jest inna część naszego mózgu. Z uwagą, iż jeżeli ta pierwsza część „opowie” w miarę spójną historię rzadko ta druga poddaje takie osądy pod wątpliwość.

Pójdźmy w naszych rozważaniach o krok dalej. Mamy już osąd na temat kogoś lub czegoś. Wstępnie, intuicyjnie czujemy, że to będzie dobry interes, że ten temat jest perspektywiczny, to ma szansę się udać…

Co dzieje się dalej? W pierwszej kolejności odnieśmy się do opinii na temat ludzi. W naszym mózgu włącza się samonapędzający mechanizm potwierdzeń. Od tej pory, automatycznie i często bez naszej świadomości, pryzmatujemy większość rzeczy które się dzieją, co robi, mówi, deklaruje taka osoba przez „filtr naszej sympatii”. „Podbijamy” wszystko to co robi dobrze, sztucznie wyolbrzymiając te zachowania, natomiast często absolutnie bezkrytycznie i bezrefleksyjnie lekceważymy, nie zwracamy uwagi co robi źle. Podobnie jest z osądami na temat  biznesu.

To pogłębia naszą ocenę, ponieważ mamy sztuczne, nieprawdziwe wrażenie, że nasza pierwotna ocena była słuszna. Zaczyna więc działać taki samonapędzający się mechanizm dalszych przekłamań naszych ocen. Taka samospełniająca się przepowiednia, czy opinia.

Dlaczego piszę o tym w artykule o biznesie?

Z bardzo prostej przyczyny.

Osoby zajmujące się biznesem są w niezwykle trudnej sytuacji, w swoistego rodzaju klinczu decyzyjnym. Z jednej strony większość badań dowodzi, że warunkiem osiągania sukcesów w biznesie są szybko podejmowane decyzje, tak aby nie pozwolić uciec szansom sprzed nosa.

Z drugiej powinniśmy zdać sobie sprawę, że dość często oceny takie będą przekłamane. Ten sposób myślenia jest jednym z winowajców wysokiego poziomu upadłości nowo założonych firm jeszcze przed upływem pierwszego roku ich działalności. Według danych GUS takich przypadków jest aż 80%.

Co robić?

Nie mamy szans przemyśleć dogłębnie i przeanalizować każdej decyzji biznesowej. W zależności od stanowiska, poziomu kompetencji i paru innych czynników bywa to różnie, ale w skrajnych przypadkach biznesmeni są zmuszeni podejmować dziesiątki decyzji każdego dnia.

Nie rozwiążemy tej „kwadratury koła” w prosty sposób. Nie możemy nie podejmować decyzji, ale też nie możemy liczyć tylko na szczęście lub intuicję. Trochę łatwiej będzie, jeżeli obracamy się w większych strukturach organizacyjnych, ponieważ w tym przypadku możemy delegować pewne zadania lub analitykę na innych.

Ale jeżeli nie mamy takiej możliwości?

Jedynym rozwiązaniem jakie mi przychodzi do głowy, a przynajmniej sprawdzało się w moim przypadku jest priorytetyzacja spraw. Nauczenie się automatycznego selekcjonowania naszych decyzji pod kątem ich ważności, a w szczególności ryzyka biznesowego, jakie ze sobą niosą.

Te mniej ważne, dla których błąd nie przyniesie nam wiele strat, podejmujmy na bazie działania „Systemu Pierwszego” czyli naszej intuicji. Ale dla tych których konsekwencje mogą być dotkliwe, zatrzymajmy się na chwilę i dokładnie je przeanalizujmy.

To jedyna droga do minimalizacji strat nas jako managera.

Czego Państwu i sobie życzę,

 

Paweł Kowalewski

Thinkking – Profesjonalne Negocjacje

 

 

 

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #LepszeŻycie #PsychologiaDecyzji #WyjaśniaćŻycie #TłumaczymyEmocje #DanielKahneman