Jak techniki zmiany perspektywy pomagają negocjatorom w podejmowaniu lepszych decyzji?
Techniki zmiany perspektywy, określane w źródłach jako „myślenie na zasadzie zoom in, zoom out, czyli przybliżanie i oddalanie perspektywy”, są bardzo przydatne w negocjacjach i pomagają negocjatorom w podejmowaniu lepszych decyzji, zwłaszcza gdy są stosowane podczas przerw.
Dlaczego zmiana perspektywy jest konieczna?
Podczas negocjacji ludzki mózg jest skonstruowany w taki sposób, że trudno mu pracować z wieloma procesami naraz. Gdy negocjator skupia się na konstruowaniu zdań, używaniu argumentów i odpowiadaniu na pytania, istnieje nikłe prawdopodobieństwo, że jednocześnie będzie w stanie strategicznie analizować sytuację, identyfikować kluczowe punkty negocjacji, szanse i zagrożenia. Nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy nie są w stanie jednocześnie prowadzić negocjacji i dokonywać strategicznych analiz.
Jak technika „zoom in, zoom out” poprawia decyzje?
Korzystanie z przybliżania i oddalania perspektywy podczas przerw pozwala na zastanowienie się nad całym procesem i przemyślenie szans oraz zagrożeń. Negocjatorzy mogą dzięki temu zrozumieć zarówno mały, jak i duży obrazek sytuacji.
Technika ta polega na zadaniu sobie kilku kluczowych pytań, które zmuszają do oceny decyzji zarówno w kontekście bieżącej chwili (mikroskala), jak i przyszłości (makroskala):
- Perspektywa „Zoom In” (Bieżące cele): Umożliwia ocenę sytuacji w kontekście natychmiastowym, na przykład:
◦ Jakie są cele na obecne spotkanie?
◦ W jaki sposób te cele są realizowane i na jakim etapie procesu znajduje się negocjator?
- Perspektywa „Zoom Out” (Długoterminowe cele strategiczne): Pozwala na ocenę wpływu podejmowanych decyzji na przyszłość i na cele nadrzędne:
◦ Jakie są długoterminowe cele negocjacyjne?
◦ Czy to, co wydarzyło się na spotkaniu, będzie miało negatywne reperkusje w przyszłości?
◦ Czy dzisiejsze decyzje nie stworzą niebezpiecznego precedensu lub innych zagrożeń za tydzień, miesiąc czy rok?
◦ Czy proces prowadzony w mikroskali spotkania wspiera osiąganie celów długoterminowych?
Oddalanie i zbliżanie perspektywy jest bardzo pomocne i korzystają z niego nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy. Robienie przerw, które umożliwiają taką analizę, jest konieczne, gdy negocjatorzy pozyskują nowe informacje zmieniające strategię, sytuacja wymaga przeliczenia danych lub gdy druga strona żąda ustępstw przekraczających wyznaczone ramy negocjacyjne.
Dzięki chwilowemu zatrzymaniu się, zwolnieniu, przemyśleniu i zrozumieniu, proces negocjacyjny staje się prostszy, szybszy i łatwiejszy, co prowadzi do lepszych rezultatów.
Chcesz wiedzieć więcej kup książkę:
#PawełKowalewski #ProfesjonalneNegocjacje #Thinkking #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje