Jakie kompetencje są ważne aby sprzedawać? Artykuł w Gazecie MŚP na podstawie badań Infoteam Consulting

Co tak naprawdę liczy się w sprzedaży i w negocjacjach, czyli jakie kompetencje są ważne, aby skutecznie sprzedawać?

W tym artykule zajmę się omówieniem, kolejnej części badań dotyczących preferencji sprzedażowo Infoteam Consulting Poland.

W artykule opieram się na wynikach obiektywnych badań, przeprowadzonych na dużych grupach respondentów.

Tym razem skupię się na różnicach pomiędzy opiniami nabywców i dostawców, dotyczących kompetencji i zachowań sprzedawcy w trakcie trwania procesu sprzedaży i negocjacji.

De facto, pytanie które zadam w tym artykule brzmi: Co jest ważne dla kupującego, a jak te same aspekty postrzegają sprzedawcy? 

Przede wszystkim zwrócę uwagę na te zagadnienia, w których opinie jednej i drugiej strony znaczącą się różnią.  Mam na myśli te obszary, których zmiana jest konieczna, aby odnotować długoterminowy wzrost obrotów pomiędzy firmami.

Zacznijmy od całościowych wyników, które w tym obszarze (proces i kompetencje), kształtują się następująco, (aczkolwiek w tym artykule zajmiemy się tylko pierwszymi trzema puntami:

 

 

 

 

Pierwszym, największym obszarem niezadowolenia nabywców jest rzetelność́ i dotrzymywanie terminów. Poprawy oczekuje aż 61% z nich. Co ważne, obszar ten jest wymieniany przez nabywców jako najważniejszy, podczas gdy konieczność́ poprawy tej dziedziny dostrzega tylko co piaty dostawca.

Co to może oznaczać?

Handlowiec wykonuje ciężką pracę. Dociera do Klienta. Przygotowuje ofertę. Spotyka się z nim, często wielokrotnie. Z mozołem buduje kapitał relacyjny. Następnie z różnych powodów, być może poprzez własną nonszalancję, być może z powodu braku czasu lub z jakichkolwiek innych powodów, znacząco zmniejsza prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży, ponieważ „nie dowozi” obiecanych części procesu handlowego na czas.

Analizując to z punktu widzenia racjonalności działania, czasami może być to gorsze, niż zwykła bezczynność. Dlaczego? Ponieważ działania te stanowią koszt dla firmy. Na przykład koszt czasu, w tym wynagrodzenia handlowca, koszt podróży służbowych, koszt telefonów, etc.

Na myśl od razu ciśnie się pewna rzymska paremia.

Jak pewnie większość z nas wie, w budynku przy placu Krasińskich 2/4/6 w Warszawie swoją siedzibę ma Sąd Najwyższy, a także Warszawski Sąd Apelacyjny. Na 76 kolumnach otaczających ten gmach umieszczono osiemdziesiąt sześć paremii prawniczych w języku polskim i łacińskim.  Ich głównym źródłem były pisma jurystów rzymskich oraz konstytucje cesarskie.  

Jedna z nich brzmi: 

Qui non facit quod facere debet, videtur facere adversus ea, quia non facit – co w języku polskim oznacza: „Jeżeli ktoś nie czyni tego, co czynić powinien uważa się, że czyni przeciwnie”. 

Pomimo faktu, iż paremia ta dotyczy stosowania prawa, jej istota idealnie wpisuje się w tą sytuację. Należy czynić właściwie. Ani brak wiedzy, brak czasu, ani sytuacja zewnętrzna, ani inne czynniki nie usprawiedliwiają nieprawidłowego postępowania, a każdy kto nie czyni właściwie, de facto działa „na szkodę”. 

Dla sprzedawcy oznacza to, że działa na szkodę swoją własną (niższy wynik sprzedaży), ale też kumulatywnie firmy w której pracuje (nie tylko niższa sprzedaż, ale też nieuzasadnione koszty). .

Zachowanie takie stanowi również spory problem negocjacyjny. Budowanie siły w często długoterminowym procesie negocjacyjnym, związane jest między innymi z postrzeganiem sprawności działania drugiej strony. Bardzo często negocjacyjna wartość wynikająca z wypełniania zobowiązań i obietnic handlowca w terminie jest postrzegana przez nabywców na niewiele niższym poziomie jak cena czy jakość produktu lub usługi. Wynika to z faktu, iż w obecnym świecie, czas także stanowi wartość. Kupujący, chce otworzyć i zamknąć proces, w określonych widełkach czasowych. Jeżeli tak się nie stanie będzie zmuszony do przerywania kolejnego procesu, co pewnie będzie go rozpraszać i denerwować. Dlatego w przypadku nierzetelnych handlowców, nabywcy „kompensują sobie te niedogodności”, twardszą postawą negocjacyjną w innych zakresach. Niestety często jest to cena, co wpływa na ograniczenie poziomu marży sprzedawcy.

Kolejnym bardzo ważnym dla nabywców obszarem do poprawy jest zainteresowanie i zrozumienie potrzeb klienta (56% wskazań́). W tym przypadku dostawcy sami dostrzegają̨ problem, (bo jest to najczęściej wskazywany przez nich obszar), jednak różnica percepcyjna wynosi aż 15%.

Jest to ważne zarówno z punktu widzenia sprzedaży jak i negocjacji. W obecnych, wysokokonkurencyjnych czasach, w coraz mniejszym stopniu, działa, tak zwana „statystyka sprzedażowa”. Już nie jest tak, że jak otworzy się więcej kontaktów i wrzuci je do lejka sprzedażowego (przyp. zestawienie procesowanych kontaktów handlowych, na różnych etapach sprzedaży), to zadziała rachunek prawdopodobieństwa. Reasumując, więcej szans sprzedażowych nie równa się wprost większej sprzedaży.

56% nabywców oczekuje od sprzedających zainteresowania i zrozumienia ich potrzeb, podczas gdy tylko 41% sprzedawców zdaje sobie z tego sprawę.

Oczywiście, że dogłębne przygotowanie się do spotkania kosztuje handlowców sporo pracy. Ale potencjał wzrostu tkwiący w tej różnicy jest na tyle duży, że uzasadnia ten wysiłek.

Podobnie jest w przypadku znajomości biznesu i branży Klienta. W tym przypadku różnica w sygnalizowanej potrzebie od strony kupującego (52%), a świadomością sprzedawcy (35%) wynosi aż 17%.

W siedemnastu procentach przypadków poprawa zachowań handlowców w tym obszarze, powinna znacząco zwiększyć skuteczność procesu.

Zastanówmy się co to oznacza?

Okazuje się więc, że w dużo większym stopniu, nabywcy oczekują, aby proces sprzedaży miał charakter konsultacyjny a nie transakcyjny. Sprzedaż w oparciu o znajomość specyfiki Klienta, jego branży, indywidualnych potrzeb firmy, ale też zwrócenie uwagi na spełnienie personalnych celów kupca, może w szybki i skuteczny sposób zwiększyć wolumen sprzedaży.

Ma to także znaczenie w negocjacjach. W tym procesie, tak zwane „wartościowanie” (świadomość co jest naprawdę! ważne dla drugiej strony), ma ogromne znaczenie dla budowania negocjacyjnej siły. Tak jak w poprzednio opisywanym przypadku, bardzo często są to inne, nie tak wcale oczywiste wartości negocjacyjne.

Słabe przygotowanie, brak profesjonalnej analizy z zakresu sprzedaży konsultacyjnej i negocjacyjnej, w skuteczny sposób „lejkuje” późniejszy proces, do najmniej korzystnych zmiennych dla dostawcy. Tych, które obniżają rentowność, wolumen lub powodują, iż nie dochodzi ona do skutku.

Qui non facit quod facere debet, videtur facere adversus ea, quia non facit….

W kolejnym artykule zajmiemy się pojęciem elastyczności i dynamizmu jak też znaczeniem znajomości ofert konkurencji (pamiętajmy, że najczęściej nasza oferta postrzegana jest „na tle”), jak też niezwykle ważnym aspektem sprzedaży i negocjacji – czyli tzw. „spójnością”.

Paweł Kowalewski