Jakie konsekwencje niesie brak sprecyzowanych celów negocjacyjnych?
Brak precyzyjnie określonych celów negocjacyjnych prowadzi do szeregu negatywnych konsekwencji, które znacząco obniżają skuteczność rozmów biznesowych i mogą prowadzić do ich całkowitego fiaska. Najważniejsze skutki to:
- Chaos procesowy: Bez jasno wyznaczonych celów proces negocjacji staje się „chaotycznie skoordynowany”. Cele, które są płynne i zmieniają się w zależności od przebiegu spotkania, w rzeczywistości przestają pełnić swoją funkcję, pozbawiając negocjatora punktu odniesienia.
- Wpadnięcie w pułapkę jednostronnych ustępstw: Brak przygotowanej listy zmiennych i celów sprawia, że negocjatorowi pozostaje jedynie strategia oparta na kompromisie, którą źródła określają jako „oddawanie, oddawanie i oddawanie”. Bez precyzyjnego planu nie da się ocenić, czy dany ruch jest jeszcze korzystny, czy już szkodliwy.
- Ryzyko „katastrofy” negocjacyjnej: Osoby nieprzygotowane często zastępują brak celów nadmierną liczbą sztywnych limitów. Prowadzi to do postawy opartej na wymuszaniu lub narzucaniu rozwiązań zamiast na dialogu, co zazwyczaj kończy się zerwaniem rozmów.
- Niemożność budowania wartości: Bez sprecyzowania, co jest „optimum” dla każdej zmiennej (np. ceny, wolumenu, terminów), negocjator nie jest w stanie prowadzić tzw. negocjacji wartościami. Uniemożliwia to wymianę ustępstw, które są niskokosztowe dla jednej strony, a wysokowartościowe dla drugiej.
- Brak kreatywności w sytuacjach trudnych: Cele i dodatkowe żądania muszą być opracowane wcześniej; źródła wskazują, że nie da się ich wymyślić w „ferworze negocjacyjnych zmagań”. Brak tego przygotowania zamyka drogę do stosowania odważnych i niestandardowych rozwiązań.
Negocjacje bez sprecyzowanych celów są jak rejs statkiem bez mapy i kompasu.Choć kapitan i załoga mogą być bardzo zajęci pracą na pokładzie, statek jedynie dryfuje tam, gdzie popchną go fale (argumenty) drugiej strony, a brak wyznaczonego portu sprawia, że każda próba dopłynięcia do brzegu może skończyć się rozbiciem o przypadkowe skały. Pamiętaj, nawet najlepszy snajper nie trafi w cel, jeżeli go nie widzi (albo stanie się tak z przypadku – czy o to Ci chodzi?)
Chcesz się dowiedzieć więcej? Odpowiedzi znajdziesz w książce. Sprawdź, kup!
a najlepiej naucz się dobrze komunikować na treningu negocjacyjnym
Napisz na adres: pawel.kowalewski@thinkking.com.pl lub zadzwoń +48 5 33 66 99 54
Pokażemy, nauczymy….
#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #LepszeŻycie #PsychologiaDecyzji #WyjaśniaćŻycie #TłumaczymyEmocje #Helion #OnePress