Jakie mechanizmy pozwalają skutecznie prowadzić negocjacje pomimo fundamentalnie różnych opinii stron?

Skuteczne prowadzenie negocjacji pomimo fundamentalnie różnych opinii stron opiera się na dwóch głównych mechanizmach: wyrównaniu sił negocjacyjnych poprzez uznanie odmiennych opinii za równie ważne oraz wprowadzeniu zewnętrznych, korygujących mechanizmów w przypadku transakcji długoterminowych.

1. Pierwsza Zasada: Nie Dyskutować z Opiniami

Kluczowym pierwszym krokiem jest zrozumienie, że nie powinniśmy dyskutować z opiniami innych, ponieważ opinie są nienegocjowalne, a ludzie zazwyczaj są do nich bardzo przywiązani. Zbyt długa lub intensywna dyskusja w celu przekonania adwersarza może tylko go zdenerwować, co grozi przejściem od merytorycznej dyskusji do sporu, personalizacji argumentów, kłótni i w konsekwencji, fiaska w realizacji kontraktu.

Zamiast tego, należy:

• Merytorycznie, ale bez naciskania i przekonywania, położyć na stole negocjacyjnym własną, przeciwstawną opinię.

• Dając drugiej stronie prawo do pozostania przy swoim zdaniu, automatycznie powodujemy, że nasza opinia, najczęściej odwrotna, staje się równie ważna.

• Następnie należy unikać dyskusji na temat prawdopodobieństwa lub szans na spełnienie się tych opinii.

• Przekierować dyskusję na temat rozwiązania sytuacji, w której obie strony mają inne zdania, zamiast przekonywać do własnych racji.

Chcesz wiedzieć więcej kup książkę:

#PawełKowalewski #ProfesjonalneNegocjacje #Thinkking #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje