Kilka genialnych cytatów na temat negocjacji

„Negocjacje to sztuka słuchania i wyciągania wniosków, nie tylko mówienia.” – John F. Kennedy. 

No właśnie, bardzo często ludzie przystępują do negocjacji z konkretnym planem na ich rozwiązanie. Oczywiście ten sposób postępowania w procesie jest jak najbardziej w porządku. Ale dużo skuteczniejszą metodą jest tzw. „model myślenia odwrotnego”. Zaczynamy od wczucia się w pozycję negocjacyjną drugiej strony. Jak zrozumiemy, czego nasz adwersarz chce, czego się boi, co mógłby oddać aby uzyskać to co chce, dopiero wówczas zaczynamy tworzyć naszą strategię dopasowaną do tej konkretnej sytuacji. Na pozór ta metoda wydaje się mniej agresywna, ale w rzeczywistości jest szybsza, dużo bardziej skuteczna, niż ta pierwsza.  Jeszcze jedna uwaga – aby być skutecznym negocjatorem, należy doskonale rozpoznawać sygnały jakie daję nam druga strona zarówno te werbalne i niewerbalne, w szczególności te dawane nieświadomie. Nie będziemy mogli tego zrobić, ciągle mówiąc. Po to natura dała nam dwoje uszu i jedne usta, abyśmy głównie słuchali, a dużo mniej mówili. 

Słuchaj, zrozum, wykorzystaj tę wiedzę. Osiągniesz dużo więcej, niż twardo negocjując zwracając uwagę tylko na swoją pozycję negocjacyjną i swoje cele. 

„Zawsze pamiętaj, że celem negocjacji jest znalezienie wspólnego rozwiązania, a nie zwycięstwo kosztem drugiej strony.” – Dale Carnegie

Chcesz wygrać negocjacje? Zawsze je przegrasz! Już tłumaczę dlaczego tak jest. Jeżeli Ty wygrasz, druga strona przegra. Czy ktoś będzie chciał współpracować z kimś z kim przegrał? W zdaniu Carnegiego zawarte jest jeszcze jedno przesłanie: otóż podchodzenie do negocjacji w taki sposób, aby uzyskać swój cel kosztem drugiej strony bezwiednie skłania ludzi do stosowania technik manipulacyjnych. To w konsekwencji może oznaczać oszustwo, rozumiane nie tylko jako manipulację wprost, ale też różne „triki” psychologiczne. Podobnie jak w poprzednim przypadku, zadam pytanie: kiedy druga strona zorientuje się, że została zmanipulowana? W dziesięć minut po zakończeniu procesu, czy następnego dnia? Jaka będzie jej reakcja? W czasach, kiedy walczy się o każdego klienta, a zysk najczęściej generowany jest z portfela klientów (farming) a nie pozyskiwania ciągle nowych (hunting) ten sposób jest przeciwskuteczny. 

Chcesz być skutecznym negocjatorem i osiągać swoje cele? Daj szansę, przy tej okazji, żeby druga strona uzyskała też to co chce, lub potrzebuje, a zobaczysz jak szybko i skutecznie zamkniesz proces i rozwiniesz relacje z kontrahentem na długie lata. 

„Nie wolno poddawać się presji i emocjom podczas negocjacji, trzymaj się swojego planu i celu.” – Margaret Thatcher. 

Podczas procesów negocjacji prawie zawsze będziemy poddani presji. Przede wszystkim bardzo często nakładamy ją sami na siebie. Ostatnio podczas treningów negocjacyjnych dużo pracujemy w tym obszarze, ponieważ dla wielu osób jest to coraz większe wyzwanie. Ale równie często presja jest metodą na osiągnięcie swoich celów. Niektórzy negocjatorzy próbują „grać” presją, chcąc wywołać określony efekt po naszej stronie. Wykorzystują presję czasu, odwlekając decyzje w nieskończoność, czekając, aż to nam zacznie zależeć, lub wywierają presję zmuszając nas do impulsowej decyzji tu i teraz. To są te „techniki” rodem z branży handlu nieruchomościami, gdzie „już są inni chętni, więc proszę decydować się dziś”, czy w sprzedaży  samochodów: „tak poufnie powiem, że od przyszłego miesiąca jest planowana podwyżka cen, więc niech Pan się decyduje jak najszybciej”. 

Podobnie jest z emocjami. Jeżeli jedna strona wie, że druga jest silnie emocjonalna, może próbować nią manipulować wprowadzając do procesu silne emocje. Mogą być one pozytywne – tak aby decyzja była podjęta w euforii i „malignie decyzyjnej”, ale, co się niestety zdarza dużo częściej – negatywne. Wówczas, często liczy się na to, że ktoś podejmie decyzję, tylko dlatego, aby wyjść z tej silnej, negatywnej presji i uwolnić się spod bardzo nieprzyjemnego uczucia bycia w negatywnych emocjach. Tak niestety bywa w biznesie, ale równie często są to „techniki” stosowane w związkach i w relacjach rodzic – dziecko, czy przełożony – podwładny. 

Czujesz się pod presją – zatrzymaj proces – popatrz na niego z boku, a przede wszystkim uwolnij się spod jej destrukcyjnego wpływu. Pamiętaj, że presja to często „narzędzie”. Nie poddawaj się jej bezwolnie. To Ty masz panować nad emocjami, a nie one nad Tobą. 

„Starannie przygotowane negocjacje to połowa sukcesu, dlatego zawsze bądź dobrze przygotowany do każdej rozmowy.” – Brian Tracy

Najlepsi negocjatorzy na świecie, jeżeli z jakiś względów nie mogą perfekcyjnie przygotować się do procesu, odwołują lub przekładają negocjacje. Tymczasem coraz częściej spotykam się z sytuacją, w której doświadczenie zawodowe zaczyna przeszkadzać. Im ktoś jest bardziej doświadczony, tym bardziej bazuje na swojej wiedzy i poświęca mniej czasu na przygotowanie do negocjacji. Tacy ludzie są również mniej otwarci na zmiany i nową wiedzę. To błąd. Bez względu, czy przeżyliśmy już tysiąc takich negocjacji, czy dziesięć tysięcy, stety, czy niestety, musimy przyjąć założenie, że każdy proces negocjacyjny jest nowy i nieznany. Musimy się do tego procesu bardzo dobrze przygotować. Pamiętajmy, że po jednej i po drugiej stronie negocjacyjnego stołu są tylko ludzie. Osoby z ich emocjami, nastrojem w danej chwili, czy danym dniu, przeżyciami. Często także z opiniami i przeświadczeniami, jak też swoimi przeżyciami i przekonaniami. Te wszystkie czynniki, które potrafią niespodziewanie i zaskakująco zmienić nastawienie i sposób prowadzenia w danym dniu komunikacji nazywa się wpływem „Heurystyki dostępności Kahnemana”. Jeżeli dopiero zaczynasz swoją przygodę ze sztuką profesjonalnej komunikacji negocjacyjnej Twoje przygotowanie tym bardziej powinno być staranne i kompleksowe. 

Pamiętaj, przygotowanie to moim skromnym zdaniem, nawet więcej niż pięćdziesiąt procent sukcesu. Jak już będziemy zanurzeni w proces, mówiąc, szukając argumentów, kontrargumentując drugiej stronie, nic nie wymyślimy „spod palca”. Nasz ludzki mózg tak nie działa. Bez solidnego przygotowania na 99% stracisz pieniądze. Nie poddawaj się automanipulacji, że Twoje doświadczenie wystarczy. Tyle razy już uczestniczyłeś lub uczestniczyłaś w tego typu negocjacjach, więc na pewno nic nowego nie będzie się działo. Na pewno?

W kolejnych artykułach, omówimy inne ważne sentencje dotyczące negocjacji. Chyba, że macie Państwo swoje pytania, na które z niecierpliwością czekam. 

Do przyszłego miesiąca…

Paweł Kowalewski

Thinkking

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #TłumaczymyEmocje #PsychologiaDecyzji #NegoTip