Negocjacyjna psychometria

Negocjacyjna psychometria

Kiedy rozmawiać z szefami firm przed przeprowadzeniem treningu negocjacyjnego, jedno z kluczowych pytań jakie zadaję to jakie są oczekiwania co do rezultatów? Jesteśmy w punkcie „A”, jak dobrze rozumiem mamy być w punkcie „B” – co ten punt „B” oznacza? Jak ma zajść zmiana w zespole? 

„Niech Pan ich nauczy negocjować”, często pada w odpowiedzi. Myślę wówczas, no i mamy kłopot, bo teraz trzeba wytłumaczyć na czym polega błąd w ich myśleniu.  Najczęściej na  sali jest 10-12 osób. Najczęściej każda osoba jest inna. Inaczej myśli i inaczej rozwiązuje problemy. Jedni są skupieni na celu, inni na procesie. Jedni widzą duży obrazek, inni są detalistami. Jedni naturalnie dominują w rozmowie, inni są silnie introwertyczni Po prostu ludzie są różni.  Wielu szkoleniowców uczy grupy, jakby to była jednorodna masa identycznych ludzi, swoistego rodzaju klonów. To jest błąd. Tak można pracować tylko w wąskim czysto technicznym aspekcie. Mówić o technikach, ogólnych sposobach wpływania na ludzi, czy obrony przed manipulacją. Ale drugim, często ważniejszym etapem wprowadzania zmiany, tworzenia z nich prawdziwych negocjatorów, jest dopasowanie strategii negocjacyjnej, sposobu komunikacji, do ich indywidulanych cech i predyspozycji. Nie odwrotnie! Nie dopasowywać ludzi do jednego wzorca, tylko  tworzyć indywidualne strategie analizując ich osobowość i behawiorystkę (zachowania w praktyce). To drugie wynika z ćwiczeń podczas treningu negocjacyjnego, ale dokładną mapę psychometryczną można pozyskać tylko poprzez profesjonalne testy. Jednym z takich renomowanych i sprawdzalnych testów jest Master Person Analysis. Więcej w filmie, a najwięcej w dziewiątym rozdziale mojej książki (od strony 51)„Profesjonalne Negocjacje – psychologia rozmów nie tylko biznesowych”. Jeszcze nie masz? Kup! 

Tak jak nie lubię sztucznej inteligencji, tak z pewnym zdziwieniem konstatuję, że podsumowania rozdziałów książki robi całkiem nieźle. Posłuchaj, jak to zrobiła…

#PawełKowalewski #ProfesjonalneNegocjacje #Thinkking #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje