Negocjacyjny cel a automanipulacja

Określanie jasno sprecyzowanego celu jest w procesie negocjacyjnym jak najbardziej wskazane. Bez celu, będziemy prowadzili tzw. „Negocjacje Kolumbowe” – jak ktoś kiedyś żartobliwie powiedział: „Kolumb to był człowiek, który jak wypływał to wiedział gdzie płynie, jak dopłynął to nie wiedział gdzie jest, a jak wrócił to nie wiedział gdzie był”. Jakby tak się głębiej zastanowić….

Pomimo faktu, iż określenie negocjacyjnego celu jest niezwykle istotne, dość często obserwuję w realnych procesach negocjacyjnych, problem z tak zwanym syndromem negocjacyjnej autosugestii”.

Wyobraźmy sobie taką sytuację. Określiliśmy cel. Rozpoczyna się proces negocjacji. Będąc konsekwentni i zaangażowani, dążymy do osiągnięcia niego nie zważając na trudności i przeszkody. Mało tego, często nie biorąc pod uwagę, że okoliczności uległy zmianie. Na przykład, weszliśmy w posiadanie ważnych informacji, które powinny skłonić nas do jego weryfikacji, zmieniła się nasza pozycja negocjacyjna, druga strona zyskała lub straciła siłę negocjacyjną. Zmian może być wiele…

Natomiast My, nie ustajemy w wysiłkach aby dopiąć swego, bez względu na okoliczności. Konsekwencja przede wszystkim.

Dlaczego tak się dzieje?

Bo tak działa nasza psychika. Jeżeli jesteśmy zaangażowani, bardzo czegoś chcemy, tracimy ostrość widzenia i obniża się poziom naszej racjonalności.

Przykładem może być zakup domu. Zdarza się, że kupującemu na pierwszy rzut oka dom tak się spodobał, tak bardzo chce go mieć, że ignoruje wiele informacji o tym, że „powinien jednak jeszcze się zastanowić”, że posiadłość ta jest daleko od pracy, a droga do niego rankiem, to jednopasmowa ulica z gigantycznymi korkami („…najwyżej będę wyjeżdżał trochę wcześniej…”), że leży na terenach zalewowych (przecież od wielu lat wały przeciwpowodziowe wytrzymywały, czego tu się bać…??) albo, że sąsiedzi ciągle ogrzewają się piecami na węgiel..

Odruchowo, zamiast analizować zmienne negocjacyjne na „na zimno”, sami sobie zaczynamy racjonalizować te które przemawiają aby uważać. Nic gorszego nie może przydarzyć nam się w procesie. Wówczas nie jest już potrzebna druga strona, sami siebie najlepiej przekonamy, bez względu na okoliczności, że powinniśmy ją zamknąć. W procesie nazywa się to „negocjacyjną autoracjonalizacją”.

Pewnie wielu z Was pomyśli, nie, mnie to nie dotyczy… No dobrze, przypomnijcie więc sobie jak pomimo, że mieliście ograniczony budżet, kupiliście ciuch, który Wam się podobał, konsolę, nową grę, czy najnowszy model smartphona. Oj jakoś to będzie….

Nic złego się nie dzieje, jak dotyczy to małych zakupów w ramach Waszych prywatnych budżetów, gorzej, jak dotyczy setek tysięcy złotych w ramach negocjacji rocznych w Waszej firmie…

Jak należy postępować w procesie negocjacji?

Po pierwsze, zawsze analizować proces pod kątem zmieniających się warunków. Czy nadal mój cel jest realny do osiągnięcia? Czy koszty osiągnięcia go, znacząco nie wzrosły? Czy nie straciłem (lub nie zyskałem) negocjacyjnej siły?

W przypadku zauważenia zmiany, w pierwszej kolejności zawsze należy pracować ze strategią. Pamiętajmy, że jeżeli cel należy traktować jak naszą „negocjacyjną destynację” – miejsce do którego chcemy dotrzeć w procesie, tak strategia, jest niczym innym jak drogą jego osiągnięcia. Chcąc dotrzeć do Krakowa samolotem, (przykładowo, gdyby okazało się, że mgła uniemożliwia starty), można przecież spróbować dojechać do tego miasta pociągiem, samochodem lub autobusem.

Dopiero, kiedy wyczerpiemy możliwości wynikające z posiadania elastycznej strategii, powinniśmy zacząć myśleć o ewentualnej weryfikacji naszych celów. Zawsze jednak proces ten powinien ten opierać się o tzw. „wartościowanie”. Czyli, nawet jak zmieniamy cel, wartość tego co założyliśmy sobie do osiągnięcia powinna być na tym samym, niezmienionym poziomie.

Jeżeli nie istnieje możliwość zakontraktowania w tym roku sprzedaży tylu to a tylu to produktów w określonej cenie, może uda nam się sprzedać więcej innych lub podpisać dłuższy kontrakt?

Podsumowując:

Negocjacyjny cel jest jednym z najważniejszych parametrów przez który powinniśmy zawsze pryzmatować proces. Ale znamy przypadki przegrania całych wojen, w sytuacji w której generałowie nie wiedzieli, lub nie uwzględniali zmieniających się warunków pola walki.

Nawet jak jesteśmy do niego bardzo przekonani, nie dajmy się uwieść „autoracjonalizacji”. Zawsze będziemy nieświadomie poddawani jej pokusie. Tak działa nasza podświadomość. Cały czas powinniśmy „stać obok siebie” i z pełnym profesjonalizmem „na zimno” analizować zmienne negocjacyjne.

Jeżeli spełnienie celu staje się niemożliwe, zawsze, w pierwszej kolejności, powinniśmy modyfikować „środek transportu, sposób dotarcia”, za pomocą którego chcemy go osiągnąć – czyli naszą strategię.

Dopiero kiedy wyczerpiemy wszelkie możliwości związane z posiadaniem elastycznej strategii, możemy podjąć się trudu redefinicji celu. Zawsze jednak powinniśmy pamiętać o tym, iż powinno być zachowane nasze 100%. Pomoże nam w tym „negocjacyjne wartościowanie” – jeden z najlepszych sposobów osiągnięcia naszych planów.

Paweł Kowalewski

Thinkking

@PawełKowalewski #Negocjacje #Thinkking #TłumaczymyEmocje #PsychologiaDecyzji #SzkoleniaNegocjacyjne