NegoGarda – obrona przed negocjacyjną manipulacją – „Pozorne ustępstwo”

https://www.youtube.com/watch?v=qaNH3w7z9UI

Pozorne ustępstwo

 

Negocjacje polegają na wymianie. „Walutą” są żądania i ustępstwa. Jedna strona coś musi oddać, aby uzyskać walor na jakiej jej zależy od drugiej i odwrotnie. Na pozór proces ten jest logiczny i wydaje się, iż podczas jego prowadzenia nie ma miejsca na zastosowanie technik manipulacyjnych. Ale tylko na pozór.

 

Jedną z częściej stosowanych prób manipulacji w tej części procesu negocjacyjnego jest technika, która najczęściej nazywana jest „Pozorne ustępstwo”. Niektóre szkoły negocjacji mówią o niej także „czynnik drażniący”.

 

Zdarza się, że stosowane są jej dwa warianty, które umownie, możemy określić „Pozorne ustępstwo: oraz „Pozorne żądanie”. Nie ma znaczenia, czy strona próbująca użyć tej manipulacji gra żądaniem, czy ustępstwem. Mechanizm psychologiczny jest bardzo podobny.

 

Polega ona na tym, że jedna strona kładzie na negocjacyjny stół żądanie. Z góry wie, że może z niego zrezygnować. Najczęściej więc jest to walor, który nie ma dla niej zbyt wielkiej wagi. Tworzy jednak wokół niego dużo negocjacyjnego szumu, wywiera presję na drugą stronę, że „musi” go otrzymać, że jest on bardzo ważny. Jeżeli po drugiej stronie ma mniej doświadczonych negocjatorów, często udaje jej się zbudować „pozorną wartość” na tym elemencie. Następnie, w pewnym momencie procesu, podejmuje próbę wymiany tego żądania na takie na jakim jej zależy. Idealnie taki sam mechanizm może być stosowany wobec ustępstw. Nie ma żadnej różnicy w mechanizmie psychologicznym. Gra się tylko na ustępstwach, a nie żądaniach.

 

Jak się bronić?

 

Klucz do efektywnej obrony tkwi w samej nazwie tej techniki. Jest to słowo „pozorne”. Profesjonalni negocjatorzy, szybko i skutecznie są w stanie ocenić, jaka jest wartość danego żądania lub ustępstwa. Co ciekawe wartość ta może być diametralnie różna dla jednej i dla drugiej strony (tzw. „negocjacyjne wartościowanie”). Aby więc skutecznie bronić się przed próbami stosowania na nas takich manipulacji, należy za każdym razem na zimno, bez emocji oceniać wartość takiego waloru. Przede wszystkim dla nas. Nie ma znaczenia, jaką presję próbuje wywierać na nas druga strona. Nie możemy poddać się jej wpływowi. Pamiętajmy, profesjonaliści, zawsze, „na zimno” liczą wartości. W trakcie procesu stają się takimi „negocjacyjnymi biegłymi”. Jeżeli, więc dany walor, jakim próbuje grać druga strona jest dla nas „coś” wart, nic nie stoi na przeszkodzie, aby oddać za niego inny. Jeżeli nie jest, nie wolno nam poddać się presji.