NegoGarda – Pułapki poświadczenia społecznego

https://www.youtube.com/watch?v=FAcI1I0BlPE

NegoGarda™ – Pułapki poświadczenia społecznego

 

Mechanizm psychologiczny wykorzystywany w procesie manipulacji znany jako: „poświadczenie społeczne” jest często wykorzystywany w negocjacjach.

 

Na czym on polega?

 

Większość zawsze ma rację! Jeżeli inny kupił i jest zadowolony (uwaga! nie wiemy czy jest zadowolony, ani czy ja będę jeżeli dokonam zakupu!), to znaczy, że Ty też będziesz!

 

Zaczyna się niewinnie. Jeżeli zastanowimy się głębiej, symptomem tego typu manipulacji są nawet listy referencyjne Klientów. Przewijające się loga Klientów na stronie internetowej, pierwsze słowa handlowca na spotkaniu z kontrahentem „z naszych produktów korzystają już…(1,2,3 wymieniają największych, najbardziej znanych Klientów. Pewnie manipulacji nie czynionej specjalnie, ze złymi intencjami, ale niestety skutecznie działającej na naszą psychikę!

 

Pułapki „poświadczenia społecznego” otaczają nas z każdej strony…

 

Popatrzmy na reklamy firm: „działamy już od 20 lat”, „mamy 1 000 Klientów”… „Ta marka to obecnie najbardziej popularny samochód flotowy, dlatego też powinniście się na niego zdecydować!”. Przykładów można by mnożyć w tysiące…

 

Zdajemy sobie sprawę, że powodem dla którego firmy to robią to uwiarygodnienie siebie i swojej oferty, ale patrząc na te procesy z punktu widzenia oddziaływania na nas, są to działania, które podświadomie na nas wpływają.

 

Podobnie, z tego, „manipulacyjnego” powodu biura firm prawniczych, prawie zawsze są na najwyższych (czytaj najdroższych), piętrach w renomowanych biurowcach (w samych centrach miast), a sami prawnicy samochodami najlepszych marek. Podobnie jest z biurami firm headhunterskich, i wielu innych przedsiębiorstw. Nie zawsze też tylko z powodu wrażliwości estetycznej, na nadgarstkach lśnią bardzo drogie zegarki, a po garniturach widać, że kosztowały kilka tysięcy złotych…

 

Czy to jest złe?

 

Oczywiście, że nie! Każdy ma prawo nosić i jeździć czym chce. Tylko –powinniśmy mieć świadomość jak to na nas działa.

 

Pamiętajmy też, że nawet referencje nie zawsze muszą być do końca wiarygodne!

 

Dlaczego?

 

Ludzie, z psychologicznego puntu widzenia prawie zawsze podejmują decyzję emocjonalnie, dopiero później ją racjonalizując. Co ma napisać szef floty? Że podjął decyzję i przekonał do niej zarząd firmy do zakupu konkretnego modelu samochodów, ale to była pomyłka?

Chociażby z punktu widzenia poczucia własnego psychicznego komfortu, ale też dbając o swoje interesy w organizacji, zawsze, będzie szukał „racjonalnych” powodów „za”, lekko „zapominając” lub „lekceważąc” te które są na NIE. Bardzo często tego typu racjonalizacje nie są intencjonalne, tak działa ludzka psychika, są to mechanizmy od nas niezależne. 

 

Jak się bronić?

 

Na pierwszym etapie analizy, usunąć te argumenty z listy branej pod uwagę przy podejmowaniu decyzji. Przemyśleć, przeanalizować tak jakby ich wcale nie było. Najważniejsze mają być konkretne parametry techniczne, przydatność produktu dla nas, możliwości i komfort jego wykorzystania produktu dla naszych celów.

 

To, że korzystają z niego inni, ma być tylko jednym z elementów branych pod uwagę na drugim etapie. Takim samym jak każdy inny. Ani z mniejszą, ani z większą wagą.

 

Może wówczas okazać się, że oferta mniejszej, młodej firmy może być dla nas bardziej odpowiednia, dając nam skuteczną przewagę konkurencyjną, a inny, niż najczęściej spotykany model telefonu, czy samochodu, być dużo bardziej przydatny i praktyczny w naszej działalności.

 

Zastanówcie się nad tym…

 

Paweł Kowalewski