NegoMediacje

Negocjacje, czy mediacje? 

Powinniśmy mieć świadomość, że są dwa sposoby rozwiązywania konfliktu tak bardzo się różnią, będąc jednocześnie tak bardzo do siebie podobne. Moja ambiwalencja intelektualna wynika ze zrozumienia, że mediacje to, de facto „takie trochę inne negocjacje”. Problem w tym, że w procesie mediacji, prawie wcale nie są wykorzystywane profesjonalne techniki negocjacyjne i odwrotnie. Uwaga: rekomendowane techniki mediacyjne zapisane są w odpowiednich rozporządzeniach do ustaw rządowych. Ani tam słowa o wartościowaniu, balansie interesów i sił stron, ustalaniu aren negocjacyjnych, etc. Wyobraźcie sobie, że w oficjalnych dokumentach rządowych mówi się o mediacjach jako procesie wzajemnych ustępstw, a ani tam słowa o wymianie i uzyskiwaniu czegoś w zamian!!! Jak olbrzymie straty muszą mieć strony mediacji, jeżeli nie zastosują w procesie profesjonalnych reguł negocjacyjnych! Przecież działając według takich rekomendacji będą tylko oddawać i oddawać, nic nie otrzymując w zamian!

Więcej szczegółów?

W obydwu przypadkach (negocjacje/mediacje) spotykają się strony będące w konflikcie. Rozmawiają, dyskutują jak rozwiązać spór. Bez względu, czy jedna strona chce sprzedać drożej, a druga kupić taniej, czy też proces dotyczy problemów domowych, zawsze taką różnicę zdań możemy nazwać „konfliktem”. 

W przypadku negocjacji proces zachodzi bezpośrednio pomiędzy stronami. W mediacjach „w środku procesu” występuje jeszcze jeden „element” – jest to mediator.  Zwróćmy uwagę, że w przypadku negocjacji – negocjator zawsze reprezentuje którąś ze stron.  „Na pozór” powinien dbać przede wszystkim o jej interesy. 

Dlaczego w poprzednim zdaniu pojawiło się stwierdzenie „na pozór”? 

Bo profesjonalny negocjator, (pomimo faktu, iż często jest to bardzo trudne), powinien uwzględniać interesy wszystkich uczestników siedzących przy negocjacyjnym stole. 

Po co? 

Po to aby łatwiej podpisać kontrakt, aby współpraca z Klientem była bardziej trwała, aby zabezpieczyć się przed działaniami konkurencji i z tysiąca innych powodów. Praktyka dowodzi, że każdy, który będzie się czuł, że po zakończonych negocjacjach, nie spełnił swoich celów biznesowych nie będzie zainteresowany realizacją kontraktu. (tak na marginesie, jakże często negocjatorzy o tym zapominają!).  

Czyli, de facto można uznać, iż celem dobrego negocjatora jest na przykład, zawarcie trwałego, dobrego dla obydwu stron kontraktu (uwierzcie, że są profesjonalne negocjacyjne sposoby, aby obydwie strony wstając od negocjacyjnego stołu, uzyskały nawet 120-150% swoich celów!). Podobnie jest w życiu prywatnym. Często najbardziej oczywistym celem negocjacji niebiznesowych będzie znalezienie rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla obydwu stron. Obydwie wyjdą ze spotkania zadowolone. Oczywistym jest, że zarówno w przypadku negocjacji biznesowych jak i prywatnych wszyscy powinni uwzględniać swoje interesy. 

To czym to się różni od mediacji? 

W przypadku mediacji, przecież też chodzi o znalezienie najlepszego rozwiązania, o dojście do takiego wyniku, który będzie satysfakcjonujący zarówno dla jednej jak i drogiej strony. 

Odpowiedź brzmi niczym!

Różnica tkwi w „technologii procesu”, czyli partycypacji w procesie mediatora. 

Funkcja mediatora w procesie mediacji polega na „moderowaniu” rozmowy. Teoretycznie nie powinien za bardzo ingerować w proces. Może tonować emocje, porządkować przebieg mediacji. Ale często zdarza się, że może również pomóc w inny sposób. Może „podpowiadać”. Procesowo nazywa się to „niezobowiązującymi propozycjami”. Decyzję, „na końcu dnia” i tak muszą podjąć mediujące strony, ale takie porady bardzo często bywają niezwykle cenne. 

Dlaczego? 

Ponieważ taka osoba, będąc „na zewnątrz procesu” często widzi dużo więcej. Osoby siedzące przy mediacyjnym stole, często targane są emocjami, gniewem, zdenerwowaniem, podekscytowaniem. To w praktyce często ogranicza ich percepcję, przenosi uwagę na nieważne, nieistotne elementy procesu. Ludzie nie patrzą na problem z perspektywy „dużego obrazka”, nie widzą merytorycznych aspektów problemu, a w nerwach i ferworze, skupiają się na tych mniej istotnych, emocjonalnych elementach procesu. 

Dlatego w negocjacjach, w szczególności tych wysokocennych, rekomenduję często wybieranie się na spotkania w większych zespołach. Gdzie jedna osoba w teamie prowadzi negocjacje, druga obserwuje i analizuje trochę „z boku” sytuację. Często w zespole powinien by podsumowujący, czyli osoba, która porządkuje ustalania i weryfikuje prawidłowe zrozumienie stron. 

Ale zwróćcie uwagę – nadal są dwie strony i dwa interesy przy stole. 

Wyjdźmy na moment intelektualnie „poza schemat” – a gdyby połączyć te dwie technologie (negocjacje i mediacje)?

Jeżeli uznać, że moderator (na wzór mediatora) widzi dużo więcej. Dużo więcej rozumie. Również dlatego, że nie jest emocjonalnie zaangażowany w proces? Mnie stoi po żadnej ze stron, nie jest związany z żadną z nich. Może poszukać, podpowiedzieć rozwiązania, które będą dobre dla obydwu stron? Potrafi tak przepakować oferty, znaleźć ich elementy wspólne, ale też zdefiniować rozbieżności. Prawidłowo i skutecznie pokazać je i pomóc stronom znaleźć rozwiązania? Nawet, jeżeli będą one miały swoje „ukryte agendy” (powiedzmy szczerze, zawsze takowe będą!). Tak to może być bariera, powiedzą niektórzy. Przeprowadzając powyższy wywód intelektualny, możemy uznać, iż, że nie jest problem, bo i tak one będą. Z tego punktu niewiele się zmieni. Zmieni się natomiast wiele z punktu widzenia prawidłowości przebiegu, nad którym może czuwać profesjonalista o niezmąconym umyśle. 

A może w mediacjach wykorzystać profesjonalne techniki negocjacyjne? Wyobrażacie sobie, jak strony podczas mediacji idąc na ustępstwa, uzyskują wiele innych ważnych dla nich rzeczy, wychodząc z zadowolonymi z każdego procesu. 

Pomyślcie o tym….

czy zamiast negocjacji, nawet w najbardziej profesjonalny wydaniu i mediacji, nie spróbować, przetestować NegoMediacji?. W mediacjach wykorzystać  natomiast techniki negocjacyjne, w celu uzyskania przez strony dużo więcej, tak aby wyszli z tego spotkania bardziej zadowoleni, a praca mediatora była dużo bardziej przyjemna. 

 

#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne #TłumaczymyEmocje #PsychologiaDecyzji