Nigdy nie rób tego przed obiadem!
Nigdy nie rób tego przed obiadem!
W marcowym wydaniu Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw popełniłem artykuł na temat wpływu poziomu glukozy w mózgu na sposób procesowania informacji i podejmowania decyzji w naszym mózgu.
Link do Gazety MŚP poniżej
Tymczasem dla tych, którzy chcą przeczytać artykuł od razu jego treść poniżej:
Sztukę profesjonalnych negocjacji zawsze traktowałem bardzo poważnie. Z zasady więc odrzucałem większość pseudonaukowych teorii, na temat wywierania wpływu lub czytania sygnałów, typu NLP (Programowanie neurolingwistyczne).
Do niedawna, w mojej praktyce biznesowej odnajdowałem jednak pewne elementy do których nie mogłem się jednoznacznie odnieść. Na przykład, na pozór, taka bzdura, jak wybór miejsca na spotkanie. Gdzie najlepiej się spotkać aby porozmawiać? Czy korzystniej to zrobić u nich? A może u nas? Ewentualnie może negocjować w neutralnym miejscu?
O ile miałem wybór, zawsze preferowałem spotkania w neutralnej lokalizacji, na przykład w restauracji. Po pierwsze, nie chciałem powodować już na początku rozmów przepychanek, czy spotkanie ma być u nas, czy u nich. Według niektórych bowiem miejsce buduje siłę negocjacyjną. Jeżeli to ja jestem gospodarzem teoretycznie mam przewagę, jak spotkanie odbywa się u nich – to oni dysponują większą siłą. Nie jestem zwolennikiem tej teorii, ale niektórzy na pewno zwracają na to uwagę. Nie chciałem więc w ogóle wchodzić w obszar takich dyskusji.
To intuicyjne przyciąganie do jedzenia w trakcie trudnych rozmów nie dawało mi jednak spokoju. Czy to tylko kwestia wspomnianej wcześniej „neutralności”?
Parę lat temu dotarłem do wyników badań, które w dużym stopniu dały odpowiedź na ten mój dylemat.
To jest bardziej poważna sprawa, niż się na pozór wydaje!
Świetnie opisał to laureat nagrody Nobla Dawid Kahneman, w książce „O myśleniu szybkim i wolnym…” Dlatego pozwolę sobie przytoczyć kilka krótkich fragmentów z tej pozycji, przy okazji uzupełniając moimi komentarzami.
Zacznijmy od badań Roya Baumeistera.
Zanim przytoczę wyniki tych badań zadam proste pytanie. Czy zauważyli Państwo, że w trakcie intensywnego procesu myślowego, na przykład siedząc na sali konferencyjnej podczas trudnych szkoleń, czy rozwiązywania skomplikowanych zadań matematycznych często mamy przemożną ochotę na coś słodkiego?
Okazuje się, że istnieją dowody naukowe tłumaczące dlaczego tak się dzieje.
W tym aspekcie Dawid Kachneman pisze:
„Szereg zaskakujących eksperymentów przeprowadzonych przez zespół psychologa Roya Baumeistera wykazał ponad wszelką wątpliwość, że każdy podczas celowego wysiłku – czy to poznawczego, czy emocjonalnego, czy wreszcie fizycznego – przynajmniej część zasobów czerpie z jednej i tej samej puli energii.
Najbardziej zaskakujące odkrycie zespołu Baumeistera polega na tym, że układ nerwowy zużywa niewspółmiernie dużo glukozy w stosunku do większości innych części ciała, a szczególnie duże zużycie „waluty”, jaką jest glukoza, powodują właśnie czynności umysłowe wymagające wysiłku. Kiedy starasz się ułożyć w myślach skomplikowane rozumowanie albo wykonujesz jakieś zadanie wymagające samokontroli, obniża ci się poziom glukozy we krwi. Jest to efekt podobny do spadku poziomu glukozy we krwi sprintera w czasie wyścigu. Z tej idei płynie wniosek, że skutki wyczerpania można odwrócić za pomocą spożycia glukozy, a zespół Baumeistera przeprowadził kilka eksperymentów potwierdzających tę śmiałą hipotezę.”
No właśnie, tak jak napisał Kahneman mózg pochłania dramatycznie dużo glukozy w odniesieniu do innych organów w naszym organizmie. Jeżeli jej nie dostarczymy w wystarczającej ilości, nasze procesy myślowe, ulegają spowolnieniu, mało tego znacząco spada nasz nastrój. Stajemy się wówczas rozdrażnieni, zmęczeni i źli. Nieświadomie możemy podejmować błędne decyzje. Deficyt glukozy może też spowodować, że częściej odmawiamy, jesteśmy bardziej agresywni niż zazwyczaj.
Posłużmy się znów cytatem z książki „O myśleniu szybkim i wolnym…”
Proceedings of the National Academy of Sciences opisał niezwykle ciekawe wyniki pewnej obserwacji.
“Nieświadomymi uczestnikami eksperymentu było ośmioro sędziów wydających decyzje o warunkowym zwolnieniu więźniów w Izraelu. Sędziowie rozpatrywali wnioski o przedterminowe zwolnienie przez cały dzień pracy. Przypadki przedstawiano im w losowej kolejności. Sędziowie poświęcali każdemu niewiele czasu, średnio 6 minut (wnioski zazwyczaj załatwiane są odmownie – przedterminowe zwolnienie uzyskuje tylko 35 procent wnioskujących). W ramach eksperymentu zapisywano dokładną godzinę wydania decyzji, a także godziny trzech przerw na posiłki – porannej, obiadowej i popołudniowej. Autorzy badania przyjrzeli się, jaki odsetek wniosków rozpatrywany jest pozytywnie w zależności od czasu, który upłynął od ostatniej przerwy na posiłek. Okazało się, że po każdym posiłku odsetek wniosków rozpatrzonych pozytywnie gwałtownie wzrasta – przedterminowe zwolnienie uzyskuje wtedy 65 procent wnioskujących. Przez kolejne dwie godziny – aż do kolejnej przerwy na posiłek – odsetek wniosków odrzucanych stale rośnie, a tuż przed posiłkiem odrzucane są już prawie wszystkie. Jak łatwo się domyślić, nie jest to wynik przyjemny, więc autorzy badania starannie przyjrzeli się różnym alternatywnym wyjaśnieniom. Jednak staranna ocena danych przynosi złą wiadomość: zmęczonemu i głodnemu sędziemu łatwiej jest podjąć decyzję domyślną, czyli odrzucić wniosek o przedterminowe zwolnienie. Swoją rolę odgrywają tu zapewne zarówno głód, jak i zmęczenie.”
Czy to oznacza, że o ludzkim losie decydował brzuch sędziów? Wygląda, że tak!
Odnieśmy teraz tę wiedzę do zasad negocjacyjnych.
- Jeżeli chcesz osiągnąć lepszy rezultat negocjacji zaproś drugą stronę na obiad, lub przynajmniej poczęstuj ich kawą z ciastkiem.
- Nigdy nie idź na spotkanie kiedy jesteś głodny lub głodna.
- Jeżeli podczas trudnych, długich negocjacji poczujesz głód, nie odmawiaj sobie odrobiny słodyczy. Na pewno nie utyjesz, a pomoże Ci to zebrać myśli.
- Widząc, że druga strona jest rozdrażniona, poczęstuj ją czymś zawierającym glukozę. Zobaczysz co się stanie…
- Jeżeli idziesz na trudne spotkanie, na przykład po podwyżkę do szefa lub szefowej, najlepiej idź w porze, która gwarantuje, że jest ona, czy on, po posiłku. Nigdy nie rób tego przed porą lunchową lub przed końcem dnia pracy.
Posiłek więc to nie tylko budowanie relacji. Wszyscy wiemy, że pójście na wspólny obiad może pomóc w budowaniu więzi i nawiązaniu kontaktu z drugą stroną. Podczas jedzenia możemy porozmawiać o nieformalnych tematach, dowiedzieć się czegoś więcej o drugiej osobie, a także znaleźć wspólne obszary zainteresowań. To wszystko może pomóc w łagodzeniu napięcia i stworzeniu atmosfery sprzyjającej owocnej komunikacji podczas negocjacji.
Wspólny lunch to nie tylko budowanie zaufania: Pamiętajmy, że wiele negocjacji opiera się na wzajemnym zaufaniu między stronami. Pójście na obiad pozwala nam nawiązać bardziej osobisty i luźny kontakt z drugą stroną. Możemy dowiedzieć się więcej o jej poglądach, wartościach i intencjach. Nawet jeśli sytuacja jest trudna, ten luźniejszy kontekst może pomóc w budowaniu więzi i zaufania między stronami, co jest kluczowe dla znalezienia korzystnego rozwiązania dla obu stron.
Negocjacje przy jedzeniu to przede wszystkich wpływ na procesy chemiczne w ludzkim organizmie. Tak jak wynika z obserwacji sędziów w Izraelu poziom glukozy może diametralnie zmienić sposób rozumowania i podejmowania decyzji.
To cóż, smacznego?
Paweł Kowalewski
#PawełKowalewski #Thinkking #ProfesjonalneNegocjacje #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne