Oddzielaj ludzi od problemów (znaczenie negocjatora w procesie)

https://www.youtube.com/watch?v=MjRRadiVY5A

 

W różnych źródłach (książki, internet, inne publikacje) ta negocjacyjna zasada przypisywana jest głównie do tzw. „Szkoły Harwardzkiej lub Harwardzkiego Modelu Negocjacji”.

Nie wiadomo, dlaczego tak się dzieje, ponieważ jest ona jedną z ważniejszych reguł w większości szkół profesjonalnie firm zajmujących się negocjacjami na świecie. Być może powodem był fakt, iż powyższa ten aspekt była mocno podkreślany i marketingowo eksplorowany właśnie przez amerykanów.

Zasada wydaje się prosta. Celem negocjacji, jej wynikiem, powinna być tak przeprowadzona wymiana zmiennych, aby obie strony osiągnęły swoje cele.

Przeprowadźmy teraz pewne intelektualne ćwiczenie. Jeżeli spojrzymy na proces, pryzmatując go przez cel, zdamy sobie sprawę, że z tego punktu widzenia, sam negocjator jest, wbrew pozorom, „nieistotny”. Jest tylko narzędziem, trybikiem, który zapewnia to, że proces się „toczy”. Efektem jego (lub jej) działań ma być „na końcu dnia” określony wynik. To spojrzenie z tzw. „helicopter view” , co prawda jest daleko idącym uproszczeniem, ale prowadzi nas wprost do rekomendacji wymienionej w tytule.

Jeszcze raz powtórzmy, jeżeli dojdziemy do wniosku, że celem jest wynik, a nie negocjacje lub negocjator, wiele się zmienia!

W praktyce, niestety, wiele osób przystępuje do procesu, aby „wygrać negocjacje”. Nie tylko wygrać je patrząc z puntu widzenia wyniku, ale także z punktu widzenia ich EGO.

Efektem tego jest łapanie za słówka, sarkazm, wypominanie błędów, czy też przejęzyczeń. Wykorzystywanie faktu, że druga strona ma „gorszy dzień”. Do pomocy, w tej wojnie używany jest cały katalog manipulacyjnych technik negocjacyjnych. Bardzo często czynniki te, podbite EGO, doprowadzają do kłótni. Spór, rozumiany w ten sposób, powoduje wzrost negatywnych emocji. Emocje, wywołują emocje, czyli akcja wywołuje reakcję. Zdarza się, że kończy się to impasem, co nie służy nikomu. Nawet, jak, koniec końców, strony dojdą do porozumienia, najczęściej jest tzw. „zgniły kompromis”. Rzadko zdarza się, aby któraś ze stron była zadowolona z takiego dealu. Nawet jeżeli, jedna strona „wygra”…to druga „przegra”. Biznesowo, prawie zawsze, w perspektywie długoterminowej kończy się to problemami w realizacji biznesu.

Zwróćmy uwagę, z negocjacyjnego punktu widzenia, opisana wyżej sytuacja nie jest dobra dla żadnej ze stron. Jeżeli więc ludzie zaczynają być „ważniejsi” niż proces (czytaj: „problem”) tracą wszyscy.

Podsumowując, ludzie, którzy nie oddzielają celu od samych siebie, stają się w negocjacjach „szkodnikami”, „hamulcowymi”. To oni stanowią problem, przed wszystkim dla samych siebie i firm, których interesy reprezentują, (czasami w większym stopniu, niż ich negocjacyjny przeciwnik). 

 

Paweł Kowalewski