OPTYK Z BROOKLYNU
OPTYK Z BROOKLYNU
Dzisiaj rozprawimy się z kolejną techniką, którą znalazłem w Internecie. Ma ona różną nazwę, najczęściej funkcjonuje pod tytułem: „Optyk z Brooklynu”.
Na początku, zgodnie ze zwyczajem, cytat opisujący tę technikę:
„Optyk z Brooklynu”
Technika może być zastosowana kiedy nieznane są minimalne i maksymalne cele (granice) przeciwnika. Negocjacji nie należy zaczynać od maksymalnej oferty ale stopniowo przedstawiać kolejne propozycje uważając na reakcje przeciwnika. Przykładem jest rozmowa optyka z Brooklynu z klientem, który pyta o cenę okularów:
- -„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”
- Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:
- -„Każde ze szkieł…”
- Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
- -„Oprawki, – następne 60 dolarów…”
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -„Jeśli wybierzemy podstawowy model…”
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -„Najnowszy model za 80 dolarów”
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -„Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów”
- Pauza, oczekiwanie na protest,
-„Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów”
Podoba się Wam tan sposób negocjacji? Chcielibyście aby był on na Was stosowany?
Czekając na Wasze odpowiedzi, przytoczę mój własny przykład, stosowania tej techniki w jeszcze gorszej, bardziej manipulacyjnej odmianie. W przypadku tego opisu, chodzi o weryfikację, sondowanie, jak daleko mogę posunąć się w podnoszeniu mojej propozycji. Inne motywacje mogą dotyczyć elementów manipulacyjnych. Napisałem o niej w artykule „Przegrana wojna” https://www.linkedin.com/pulse/przegrana-wojna-paweł-kowalewski/
Jeżeli macie chwilkę, przeczytajcie, to akurat jest przykład z życia wzięty. Mojego życia prywatnego, pomimo faktu, iż jestem negocjatorem…
Podobna technika jest wbrew pozorom czasami stosowana w profesjonalnych negocjacjach. Mają ona jednak inny przebieg, jak też inna jest geneza jej stosowania. Nie jest używana jako celowy zabieg do podnoszenia lub obniżania wybranych parametrów naszej propozycji, ale jako swoistego rodzaju „koło ratunkowe”. Najczęściej używa się jej w przypadku, kiedy złożyliśmy pierwsi ofertę, i „mocno się z nią przestrzeliliśmy”, a będąc bardziej precyzyjnym powinien powiedzieć raczej „niedostrzeliliśmy” (o ile istnieje takie słowo?). Używa się ją więc tylko i wyłącznie w kryzysowej sytuacji, kiedy już po złożeniu oferty zdajemy sobie sprawę, że nasza oferta jest dużo niższa od tej jaką powinniśmy złożyć.
Zastanówmy się, co w takiej sytuacji możemy zrobić?
Mamy wówczas trzy opcje, pierwsza- wycofać pierwotną ofertę, tłumacząc się mniej lub bardziej absurdalnymi powodami (nie polecam – strata twarzy i wiarygodności murowana!), druga opcja – wyjmując na negocjacyjny stół dodatkowe żądania z naszej listy życzeń (będę o niej pisać wkrótce, w największym skrócie jest (nazywając to z angielska „wish list”) to lista dodatkowych zmiennych negocjacyjnych – poza tymi głównymi zmiennymi, które negocjujemy, o które możemy poprosić w ramach kompensaty za żądania drugiej strony, trzecia – to właśnie zachowanie opisane powyżej czyli dodawanie kolejnych „płatnych wymagań” do naszej oferty.
Od razu powiem, że możemy zastosować odwrotność tej techniki, w sytuacji, kiedy przestrzeliliśmy się z ofertą. Jeżeli złożyliśmy zbyt wysoką ofertę, możemy na bardzo podobnej zasadzie „odejmować” z naszej oferty, aby dopasować ją do drugiej strony, bez tracenia twarzy. Jak mogłoby to wyglądać?
- Jeżeli zgodzisz się na 535 tys. Euro wykonam Ci tę usługę (oczywiście plus wszystkie inne niezbędne elementy prawidłowo złożonej propozycji, takie jak wyjaśnienie, podsumowanie, zapytanie o zdanie na jej temat, etc)
- Klient odpowiada: To stanowczo za drogo dziękuję, cena rynkowa, proszę o to najnowsze dane, wynosi obecnie 450 (ups….a my właśnie zdaliśmy sobie sprawę, że rzeczywiście przesadziliśmy…)
- Zawsze możemy powiedzieć: ale gdyby Pan zamówił dziś, a nie jak rozmawialiśmy w czerwcu, oferta wynosiłaby 515
- Gdyby udało nam się skrócić termin płatności z 60 do 14 dni – mogłbym obniżyć cenę do 482
- Gdyby polecił by Pan nas innym firmom z Państwa grupy kapitałowej, to przy zamówieniu zbiorczym, cena dla Pana wynosiłaby 449….itd.
Jak widzicie można tę technikę stosować zarówno do podwyższania ceny, jak też jej obniżania.
Rekomendacja:
Zarówno jedna jak i drogą technikę należy stosować tylko w sytuacjach awaryjnych, wtedy, kiedy wyraźnie przeszacowaliśmy lub niedoszacowaliśmy naszą ofertę. Jeszcze raz powtórzę: stosowanie jest powinno być ograniczone tylko i wyłącznie do takich sytuacji. W przypadku, kiedy zaczniemy używać jej częściej, jako stały mechanizm negocjacyjny – staje się ona czystą manipulacją. Manipulacja nigdy się nie opłaca. Tracimy wiarygodność, która w negocjacjach jest największą wartością. Nawet jeżeli wygramy bitwę, przegramy wojnę…
Jak się bronić przed jej stosowaniem?
Dla jednorazowych transakcji – o ile tylko możemy to zrobić, nie należy doprowadzać do zamknięcia transakcji. Po prostu nie wyrazić zgody na ofertę. Poszukać nowego kontrahenta lub podobnej oferty.
Dla transakcji rewolwingowych (dłuższy kontrakt, powtarzalne transakcje) – jeżeli wyczujemy, że technika ta stosowana jest na nas jako typowa manipulacja, jak najszybciej zasygnalizować potencjał impasu i poczekać na reakcję. Jeżeli okaże się, że druga strona nadal próbuje stosować ją na nas – wykonać ruch w postaci zachowania w lustrzanym odbiciu (jest kilka profesjonalnych technik do wykorzystania). Przykładowo: jeżeli nasz kontrahent, druga strona zaczyna „dodawać” – to my w innych parametrach zaczynamy odejmować. Rozumiem, jeżeli 90 dolarów kosztuje każde ze szkieł, to wybieram tę droższą oprawkę i musi dać mi Pan możliwość płatności w ratach…
W przypadku, gdyby druga strona zaczynała „odejmować”, z uśmiechem na twarzy kontynuujmy proces jak najdłużej…