Poczucie własnej wartości a negocjacje (I-Negocjacje)

Poczucie własnej wartości – jak złamać ludzi?  

 

Jak wynika z badań Instytutu Gallupa, ponad 80% pracowników jest niezadowolona ze swojej pracy. Duża część psychologów, psychiatrów, socjologów, ale też szefów w firmach, w panice szuka odpowiedzi dotyczącej przyczyn tego stanu rzeczy.

 

Ostatnio jadąc samochodem usłyszałem w radiu o rewolucji 5. (tak – już 5.0 a nie 4.0 jak określano ją do niedawna!). Dotyczy przede wszystkim błyskawicznego przepływu informacji. Informacji wszechobecnej, otaczającej nas ze wszystkich stron. Bardzo często niezweryfikowanej.

 

Jak wynika z badań prawda, większość z ludzi nie weryfikuje informacji, przyjmując je na wiarę. W praktyce okazuje się jednak, że część z nich jest nieprawdziwa. Wykreowana przez tych, chcących nam coś sprzedać, takich którzy zarabiają na ruchu w internecie lub innych, którzy mają wysoki poziom EGO i po prostu chcą zabłysnąć.

 

Zastanówmy się, dlaczego ludzie są niezadowoleni z pracy? Dlaczego są nieszczęśliwi?

 

Oczywiście nie odważę się dawać jednoznacznych odpowiedzi. Zauważyłem jednak podczas prowadzonych przeze warsztatów z komunikacji negocjacyjnej (a tą tematyką zajmuję się profesjonalnie od lat), że często się źródeł ludzkich zachowań należy poszukiwać w młodszych pokoleniach, u młodzieży, a nawet u dzieci. Obserwacja tych zachowań daje „wytyczne” do wyciągania wniosków w odniesieniu do ludzi dojrzałych, a nawet procesów biznesowych (wbrew pozorom za nimi również stoją ludzie).

 

Po prostu, w przypadku tych grup, zaburzenia w procesach komunikacji są łatwiej diagnozowalne, lepiej widoczne, a wbrew pozorom, w swojej „mechanice”, psychologii, podobne do zachowań ludzi dorosłych.

 

Spójrzmy więc na zachowania młodzieży licealnej i dzieci, związane z tym obszarem okiem profesjonalnych badaczy (Badania: Monitoring the Future 1976 – 2015).

 

 

 

 

Kilka innych danych, dla tej grupy badawczej:

 

• 2015-2016 Wskaźnik zdrowia psychicznego -18%
• 2015-2016 Uczucie przytłoczenia +51%
• 2015-2016 Uczucie depresji +95%

 

 

Dlaczego, tak się dzieje?

 

Podłożem tych zjawisk, jest tzw. „komparacja psychologiczna”. Mówiąc językiem potocznym: „permanentne porównywanie się”. Sprzyja temu, jak pisałem wcześniej, błyskawiczny obieg informacji (jako ludzie jesteśmy cały czas „na świeczniku”, np. w mediach społecznościowych, relacjach w internecie, mailach, etc.) , ale też porównywanie się do sztucznie wykreowanych wzorców.  Prawda jest taka, że młodzież, godzinami potrafi wybierać najlepsze zdjęcia, opisując wydarzenia „udaje innych” lub przynajmniej koloryzuje rzeczywistość, przez co, przynajmniej intuicyjnie, ma poczucie artyfikalności (sztuczności) tych sytuacji.  Czy w biznesie jest inaczej? Ktoś napisał na Linkedin o swoje porażce, albo o zawartym dealu, który jest standardowy, zwyczajny? O swojej codziennej pracy?

 

A jak to działa w biznesie negocjacjach?

 

Podobnie jak wśród młodzieży, pracownicy, są bombardowani informacjami o „zwycięstwach” innych. Im większe mają grono znajomych na Linkedin, Facebooku, Instagramie, Twiterze, etc. tym więcej tych informacji otrzymują (działa zwykła statystyka…). Otrzymując co 10 minut informacje o „olbrzymim”, „życiowym” „niespotykanym”, „spektakularnym” sukcesie kolejnego znajomego – jak wygląda (na tym tle) ich kariera? Albo ich ostatnie sukcesy negocjacjach? To zaburza jeden z bardzo ważnych psychologicznych faktorów sukcesu – czyli poczucie pewności siebie i tego co robią. To z kolei buduje poczucie niepewności. Niepewny swego negocjator? Nie wierzący, że podoła? Albo przynamniej, że ma szansę?

 

Przepiękna katastrofa gotowa!

 

Wbrew pozorom, psychologia w negocjacjach jest niezwykle istotna. Budowanie poczucia własnej wartości w pracownikach, tym bardziej w ludziach udających się na trudne negocjacje jest niezwykle ważne.

 

Jak to robić?

 

Najważniejsze, najtrudniejsze zadania w tym procesie spoczywają na szefach, opiekunach, rodzicach, mentorach. Budowanie samoświadomości. Oderwanie poczucia ich wartości od świata zewnętrznego. Pokazanie, że duża część informacji, do których się porównują jest nieprawdziwa. Że nie muszą się ciągle porównywać, aby budować poczucie własnej wartości. Że porównują się do nachalnego, podrasowanego marketingu, zdarzeń lub ludzi, czyli do nieprawdziwego obrazu rzeczywistości

 

Przygotowanie własnego systemu sparametryzowanych ocen.

 

Co natomiast się dzieje? Od wiek, wieków starsi, więksi (rodzice, szefowie, przywódcy) manipulują ludźmi, poprzez zabijanie w nich poczucia własnej wartości. Twój kolega dostał piątkę, a Ty czwórkę – słyszy dziecko, zobacz, Anetka wygrała zawody szkolne, a Ty byłaś dopiero trzecia, na najbliższym sales meetingu  pokażemy Wam succes story naszego najlepszego handlowca, jesteś słaby – popraw się, znowu przegrałeś negocjacje…

 

Najstarszy i najbardziej rozpowszechniony na świecie sposób manipulacji (religie, polityka, biznes, wychowanie). Jak nasze dziecko, nasz pracownik jest niepewny swojej wartości, możemy dowolnie nim sterować. Jest nam powolny. My też możemy podbić nasze EGO, bo jesteśmy „przywódcą”.

 

Skutki jednak tego typu manipulacji, przede wszystkim obracają się przeciwko nam!

 

Przypomnę:

 

Jak wynika z badań Instytutu Gallupa, ponad 80% pracowników jest niezadowolona ze swojej pracy.