Rodzinny poker, czyli negocjacje przy suto zastawionym stole
Negocjacje to nie tylko sale konferencyjne, flipcharty i lodowe spojrzenia partnerów biznesowych. To także stół kuchenny, zapach żurku i rozbrajające: „A może w tym roku wpadniecie do nas?”. Jeśli kiedykolwiek uczestniczyliście w ustalaniu, gdzie spędzić święta, to wiecie, że te rozmowy potrafią być bardziej złożone niż przetarg na dostawę energii do 600-osobowej firmy. I mniej przewidywalne…
Zacznijmy od czegoś co się w negocjacjach nazywa interesami deklarowanymi versus prawdziwymi.
Gra interesów – kto co naprawdę chce?
Dzwoni mama
Jest początek kwietnia. Telefon od mamy.
– Kochanie, tylko przypominam, że w tym roku Wielkanoc u nas. Jak zawsze.
Znasz to? Klasyczna strategia faktów dokonanych. Mama nie pyta. Mama zakłada. Bo „tak zawsze było”. Dla wielu rodziców tradycja to nie kwestia preferencji, ale prawo naturalne.
Tymczasem Ty i Twoja druga połówka właśnie rozmawialiście, że może tym razem… żadnych wyjazdów, żadnych pakunków, żadnego stania w korkach przez pół Polski. Że może pierwszy raz po prostu posiedzicie u siebie. W piżamie. Z dobrą muzyką i jajkami na miękko.
Scena druga: Telefon od teściowej
Dzień później. Dzwoni teściowa. Słyszysz w tle trzepaczkę i mikser, a może w tym roku jednak u nas? Ja już zaczęłam robić mazurki, dzieciaki lubią, no i Jacek z Anią też będą…
Gorzej, teściowa wychodzi z klasycznym argumentem emocjonalnym: dzieci, wnuki, mazurki, wspomnienia. I ten delikatny szantaż moralny, że „przecież i tak nigdy nie przyjeżdżacie”. Zaczynasz czuć się jak w politycznym talk-show. Każdy ma rację, każdy ma interes. A Ty?
Ty stoisz pośrodku i czujesz się, jakbyś negocjował pokój na Bliskim Wschodzie.
Na tym etapie powinniśmy zadać sobie jedno pytanie: co jest ukrytym interesem każdej strony? Bo mama nie chce tylko gości – ona chce czuć się potrzebna. Teściowa nie walczy o barszcz, tylko o rodzinne ciepło i wspólne zdjęcie do ramki.
A Ty i Twoja partnerka? Wy chcecie… świętego spokoju. I może własnej tradycji.
Tu właśnie wchodzą w grę interesy ukryte vs. deklarowane. Bo najgorsze, co można zrobić, to dyskutować tylko o „gdzie”. W negocjacjach liczy się to, dlaczego ktoś coś proponuje. Za propozycją zawsze stoi potrzeba. A za potrzebą w negocjacjach rodzinnych, często – emocje.
BATNA, czyli co jeśli się nie dogadamy?
W każdej dobrej negocjacji trzeba znać swoją BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Czyli: co zrobimy, jeśli nie osiągniemy porozumienia?
U rodziców nie – wojna. U teściów nie – ciche dni. U siebie – ryzyko, że nikt nie będzie zadowolony.
Jedna para, z którą kiedyś pracowałem na szkoleniu, wymyśliła coś co w negocjacjach nazywa się „harmonizowaniem”: podzielili święta pół na pół. Trzeci dzień, który akurat też mieli wolny – u siebie.. Logistyka była jak planowanie wesela, ale… działało. Każdy dostał choć odrobinę tego, czego chciał. A oni czuli, że zachowali kontrolę.
Neutralne terytorium – opcja z zaskoczenia
Inne rozwiązanie pochodzi od kolegi, który postanowił z rodziną… wyjechać w góry na Wielkanoc. Wynajęli dom z kominkiem, zaprosili obie strony rodziny – i zorganizowali święta „na swoim”. Było inaczej, nikt nie czuł się „u siebie”, więc… nikt nie forsował swojej wersji. Paradoksalnie, wszyscy byli bardziej otwarci i skłonni do kompromisu.
To klasyczna zasada negocjacyjna: jeśli nie możemy się dogadać na terytorium jednej ze stron – zmieńmy miejsce gry.
Techniki, które działają przy stole wielkanocnym:
- Lustro i parafraza – czyli „rozumiem, że chcesz, byśmy byli razem, bo to dla Ciebie ważne”. Pozwala rozbroić emocje i pokazać zrozumienie.
- Małe ustępstwa – typu: „Przyjedziemy na śniadanie, ale wracamy po południu”. Czasem częściowe spełnienie oczekiwań wystarcza, by zadowolić drugą stronę.
- Przypomnienie wspólnego celu – „Ważne, żebyśmy byli razem – niekoniecznie przy jednym stole.” Czasem warto przypomnieć, że wszyscy grają do jednej bramki.
Pamiętaj, w negocjacjach rodzinnych chodzi mniej o rację, a bardziej o relację.
Jeśli z bliskimi zaczniesz grać jak w korporacyjnych ustaleniach, szybko trafisz do kąta – razem z dziećmi i babcinym zajączkiem z cukru. Ale jeśli podejdziesz do rozmowy z uważnością, zrozumieniem potrzeb i gotowością do kompromisu – jest szansa, że zjesz śniadanie w dobrym nastroju, a nie przy napiętej atmosferze.
Dyskusje rodzinne to dobry czas, by ćwiczyć miękkie kompetencje. Bo prawdziwy mistrz negocjacji potrafi nie tylko podpisać kontrakt za miliony… ale też uzgodnić z mamą i teściową plan świąt tak, by nikt się nie obraził.
Chcesz mieć święta spokojne? Negocjuj mądrze.
Paweł Kowalewski
#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje