Skubanie

Kolejna technika poddana subiektywnej ocenie. Tym razem ocena i komentarz do techniki, która w domenie publicznej funkcjonuje pod nazwą „Skubanie” lub „Niska piłka”. 

Cytat: 

„Skubanie

Metoda nazywana inaczej „niską piłką”.Technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich, stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji tzn. kiedy konsensus został osiągnięty. Warunkiem koniecznym, aby powyższa metoda okazała się skuteczna jest zastosowanie jej w momencie kiedy przeciwnik jest zmęczony przedłużającymi się negocjacjami a jednocześnie odpręża się w związku z ich finalizacją. Kolejnym warunkiem jest to aby zaproponowana zmiana wydała się przeciwnikowi jak najmniejsza. „

Czy w praktyce biznesowej spotkaliście się z tą techniką? 

No cóż….osobiście często spotykam się z mniej lub bardziej udolnymi próbami stosowania tej techniki, zarówno podczas negocjacji, ale, co ciekawe, również procesów sprzedażowych. Przykładem takiego zachowania w sprzedaży, jest złożenie wstępnej deklaracji zakupu produktu lub usługi przez kupującego, poczekanie, aż druga strona zaraportuje taką transakcję do swojego pipeline-u lub forecastu, a następnie powiedzenie, że sorry, kupię ale jeszcze cena musi być niższa/wyższa, termin płatności dłuższy, wolumen niższy, lub powinny być zmienione inne warunki umowy. Przy okazji często stosowany jest wybieg, w postaci powołania się na tzw. „Czynnik zewnętrzny”, czyli usprawiedliwienie takich działań decyzją przełożonego, mniej lub bardziej realnym zachowaniem się konkurencji, etc.  

Sprzedający (na przykład KAM), który jest „pod ścianą”, ponieważ trudno jest mu usunąć taką pozycję z budżetów często godzi się na kolejne ustępstwa. 

Również w negocjacjach druga strona stara się „urwać” jeszcze coś (w opisany powyżej sposób) w końcowej fazie procesu negocjacji. 

Jakie są zagrożenia stosowania tej techniki? 

Po pierwsze powinniśmy zdać sobie sprawę, iż jest to technika konfrontacyjna. Nikt nie broni jej stosowania, ale powinniśmy uświadomić sobie skalę zagrożeń. Po pierwsze wymuszanie ustępstw w ten sposób z pewnością mocno denerwuje osoby wobec których stosuje się takie techniki. Pamiętajmy” ludzie długo pamiętają, tego typu „negocjacyjne krzywdy”. 

Pierwsza rekomendacja polega więc na głębokim zastanowieniu się przed jej użyciem czy nasze kontakty z drugą stroną będą miały charakter długoterminowy, czy jest to tylko jednorazowa transakcja. Jeżeli transakcje będą rewolwingowe, powtarzalne, poważnie rozważcie czy ją stosować. 

Drugim zagrożeniem jest fakt, iż jej stosowanie przypada na końcową fazę procesu negocjacji. Potrafię sobie wyobrazić sytuację, iż z trudem przepracowaliśmy większość etapów negocjacji, po to aby na końcu doprowadzić do impasu. Dlaczego mówimy o zerwaniu rozmów? Bo jeżeli, jak jest napisane w opisie tej techniki, powinno się ją stosować, kiedy druga strona jest już zmęczona przedłużającym się procesem – osobnicze reakcje w takim przypadku mogą być bardzo różne. Negocjator po drugiej stronie może zgodzić się na ustępstwo, (bo ma już dość), ale równie dobrze może się zdenerwować, co gorsze może włączyć się jego EGO. Zawsze jak w negocjacjach włącza się EGO, „budzą się demony”. Znika rozsądek i wszyscy tracą kontrolę nad procesem. Niestety EGO często doprowadza do poważnych kryzysów w procesie negocjacji. 

Kolejnym problemem jest fakt, iż w takim przypadku (ponieważ jest to koniec negocjacji) stawiamy sprawę na „ostrzu noża”. Często rozwiązanie może być de facto tylko zero-jedynkowe. Dzieje się tak bo jest to koniec procesu, więc nie mamy już czasu aby dalej negocjować. 

Ale zerwanie negocjacji jest tylko jednym z potencjalnie negatywnych skutków. Drugim ryzykiem jest utrata twarzy. Jeżeli bowiem druga strona powie NIE, a my się wycofamy z żądania, nie chcąc doprowadzić do impasu tworzymy negocjacyjny precedensi przy kolejnych negocjacjach druga strona będzie pamiętać, iż kładziemy na stół żądania, ale jak „Oni” powie NIE, to się z nich wycofujemy. Uwierzcie, że do takich rzeczy ludzie mają dobrą i długą pamięć!

Rekomendacja dla techniki „Skubanie”. Można stosować, ale bardzo ostrożnie, tylko do transakcji jednorazowych. 

A jak jesteśmy przy profesjonalnym zamykaniu procesu negocjacji….

Rzeczywiście końcowe ustępstwa są ważną częścią procesu negocjacji. Istnieją uwarunkowania psychologiczne, które powodują negocjatorami w ostatniej fazie negocjacji. 

Osoby, które czują, iż negocjacje zbliżają się do końca zaczynają czuć się szczęśliwe. 

To, z kolei, powoduję reakcję hormonalną w postaci wyrzutu endorfin do krwi. Uwaga – dotyczy to zarówno ich jak i nas! Bardzo często ten „chemiczny rozgardiasz” w naszym organizmie powoduje obniżenie poziomu kontroli, rozrzutność, „lekką rękę”. W takim przypadku strony mogą zacząć kłaść na negocjacyjnym stole duże ustępstwa, w szczególności, zostało im jeszcze „trochę powietrza” w zakresie ustępstw. W zależności po której stronie jesteśmy, czy odbierającej, czy dającej takie ustępstwo, rekomenduję jedno zachowanie: „ZATRZYMAJ SIĘ I ZASTANÓW!!!”. Jeżeli jesteś po stronie „darczyńcy” (inaczej nie można w takim przypadku nazwać strony dającej nieracjonalnie duże ustępstwa na koniec negocjacji), możesz takim działaniem spowodować, iż druga strona poczuje, że dotąd słabo negocjowała (jeżeli jest w stanie na końcu procesu, bez większych starań uzyskać duże ustępstwa). Takie zachowanie może spowodować, rekapitulację negocjacyjnego zachowania i chęć powrotu do twardych negocjacji.  Uwaga: taka reakcja to będzie Twoja wina!!! 

Jeżeli reprezentujecie stronę, która zaczyna otrzymywać duże ustępstwa w końcowej fazie procesu od „szczęśliwego negocjatora” siedzącego po drugiej stronie negocjacyjnego stołu (czasami nawet podczas wysokocennych negocjacji, w których uczestniczyłem, doświadczeni negocjatorzy ze zdumieniem obserwowałem takie reakcje), zgódźcie się na jakieś małe ustępstwo i jak najszybciej starajcie się zamknąć proces. Jeżeli taka rekomendacja wydaje Wam się nieracjonalna (przecież jak dają należy brać i to jak najwięcej!!!), chciałbym zwrócić uwagę na jedno ryzyko. Wcześniej, czy później, dający ochłonie i zorientuje się, że dał za dużo i będzie chciał się wycofać. Zastanówcie się, co stanowi wartość – skuteczne zamknięcie procesu negocjacji, czy uzyskanie jeszcze troszeczkę więcej, ale ponosząc olbrzymie ryzyko impasu? Odpowiedź jest, jak mi się wydaje oczywista. 

W tym miejscu nasuwa mi się porada trenera Kadry Narodowej, w sytuacji, kiedy przed samymi Mistrzostwami Świata w pięcioboju nowoczesnym (przed samymi zawodami mając już bardzo dobrą dyspozycję, starałem się jeszcze mocno trenować, sądząc, że jeszcze może, „rzutem na taśmę”, jeszcze coś poprawię..). Rekomendacja ta brzmiała, idź odpocznij: „jak się nie najadłeś, to się nie naliżesz”. Szanowny negocjatorze, jak się nie najadłeś na etapie pracy z propozycją, nie próbuj tego nadrabiać na samym końcu, bo efekty mogą być opłakane. Proste i jasne. Pamiętajcie o tym….

Autor: Paweł Kowalewski