Stres w negocjacjach
Ten rozdział książki Pawła Kowalewskiego „Profesjonalne negocjacje – psychologia rozmów nie tylko) biznesowych” koncentruje się na zarządzaniu stresem w negocjacjach, identyfikując go jako naturalną reakcję organizmu, która jednak może ograniczać zdolności poznawcze i racjonalne myślenie. Wyjaśnia, że chociaż dawniej stosowano intencjonalne techniki wywoływania stresu (jak np. nieprzyjemne warunki spotkania), obecnie są one rzadziej spotykane na rzecz bardziej wyrafinowanych metod. Kluczowym argumentem jest to, że negocjatorzy często stresują się nie samym procesem, lecz jego potencjalnymi konsekwencjami, takimi jak niepowodzenie czy reakcja przełożonego. Aby temu zaradzić, autor proponuje przesunięcie uwagi z wyniku na maksymalne skupienie się na procesie negocjacji, czerpiąc inspirację z technik stosowanych w sporcie profesjonalnym.
Techniki skutecznego zarządzania stresem podczas ważnych procesów decyzyjnych (jak negocjacje, egzaminy, spotkania z szefem, prezentacje przed zarządem), bazujące na ćwiczeniach intelektualnych oraz technikach zaczerpniętych z profesjonalnego sportu.
Stres jest naturalną reakcją organizmu na zagrożenie (walcz lub uciekaj), mobilizującą do wykonania zadania, ale jego zbyt wysoki poziom (dystres) potrafi skutecznie zaburzyć procesy poznawcze i spostrzegawczość, a także utrudnić racjonalne myślenie.
- Intelektualna zmiana rozumienia źródła stresu
Pierwszą kluczową techniką jest przeprowadzenie ćwiczenia intelektualnego mającego na celu zmianę rozumienia, co faktycznie powoduje zdenerwowanie.
- Identyfikacja prawdziwego źródła lęku: Często negocjatorzy (szczególnie ci z mniejszym doświadczeniem) nie stresują się samym procesem. Obawy dotyczą wyniku procesu i tego, co nastąpi po jego zakończeniu, np. martwimy się, że nam nie wyjdzie, że szef nas beszta, kiedy wrócimy, lub że będziemy mieli pretensje sami do siebie. De facto, boimy się konsekwencji, a nie samego procesu negocjacji.
- Wniosek i zmiana perspektywy: Zrozumienie tego procesu (podobnie jak olśnienie dotyczące mechaniki zginającego się łokcia) zmienia wszystko.
- Przesunięcie nerwów: Należy dojść do wniosku, że nie mamy się co denerwować samym procesem, lecz przesunąć nasze nerwy na okres, który nastąpi po nim.
- Skupienie 100% uwagi na procesie (Techniki Sportowe)
Techniki te, z powodzeniem stosowane przez najlepszych profesjonalnych sportowców na świecie (na Igrzyskach Olimpijskich, Mistrzostwach Świata), polegają na skupieniu całej uwagi na wykonywanym zadaniu.
- Zajęcie umysłu: Jeżeli wiemy, że powodem naszego stresu nie jest proces, tylko jego konsekwencje, należy skupić się na samym procesie. Trzeba zająć mózg w 100% tym, jak mamy go przeprowadzić.
- Ograniczenie uwagi: Konstrukcja ludzkiego umysłu jest taka, że 90% z nas nie może w tym samym czasie intensywnie myśleć o dwóch rzeczach na raz.
- Izolacja: Wzorem sportowców (np. sprintera, który myśli tylko o tym, jak najlepiej przebiec 100 m) należy myśleć tylko o tym, jak najlepiej przeprowadzić negocjacje. Teraz to, czy zdobędzie się złoty medal, czy przybiegnie czwartym, nie ma znaczenia.
- Przyjęcie stoickiej postawy
Na potrzeby samej sytuacji negocjacyjnej lub decyzyjnej, zaleca się przyjęcie stoickiej postawy, nawet jeśli nie wyznajemy tych wartości:
- Akceptacja: Należy powtarzać sobie: „Co będzie, to będzie. Co ma się wydarzyć, to się wydarzy”.
- Odłożenie zmartwień: „Będziemy się martwić po wszystkim”. Teraz najważniejsze jest, by jak najlepiej przeprowadzić negocjacje.
- Samoocena po zakończeniu procesu
Po zakończeniu procesu, aby uniknąć wewnętrznych pretensji, należy skupić się na ocenie własnego wysiłku, a nie wyłącznie na wyniku:
- Wewnętrzne zadowolenie: Należy móc sobie powiedzieć: „Zrobiłem wszystko, co mogłem. Zrobiłam to najlepiej, jaką miałam”.
Te techniki pozwalają opanować tzw. efekt kuli śniegowej, czyli denerwowanie się tym, że się zdenerwujemy. Skupienie całej uwagi na procesie działa, a zastosowanie tych kroków może zdziwić swoją skutecznością
Chcesz wiedzieć więcej kup książkę:
#PawełKowalewski #ProfesjonalneNegocjacje #Thinkking #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje