Tożsamość a negocjacje
Jaki jest fundamentalny wpływ tożsamości, zarówno rdzennej, jak i relacyjnej, na proces negocjacji?
Fundamentalny wpływ tożsamości, zarówno rdzennej (Core Identity),ny wpływ tożsamości, zarówno rdzennej (Core Identity), jak i relacyjnej (Relational Identity), na proces negocjacji polega na tym, że stanowi ona główne, głęboko ukryte źródło konfliktu i emocji, które zaburzają racjonalne podejmowanie decyzji oraz prowadzą do impasu.
Poniżej przedstawiono szczegółowy wpływ obu rodzajów tożsamości na negocjacje, zgodnie z koncepcją Daniela El Shapiro z harvardzkiej szkoły negocjacji:
- Wpływ tożsamości rdzennej (Core Identity)
Tożsamość rdzenna to „my i nasze przekonania”. Jest to niezwykle istotny faktor konfliktu.
- Wymaganie przyjęcia perspektywy: Tożsamość rdzenna (obejmująca przekonania, idee, poglądy – beliefs oraz wartości – values) powoduje, że jedna strona w negocjacjach wymaga, aby inna przyjęła jej punkt widzenia.
- Zamazanie i pryzmatowanie: Pod wpływem tej tożsamości negocjator nie widzi i nie rozumie całości obrazka, lecz zacina się na swoim zdaniu, w swoim punkcie widzenia. Jest to wynikiem zamazania obiektywnego obrazu rzeczywistości. Następuje pryzmatowanie (koncentracja) tylko przez własny punkt widzenia i własne racje. Mózg pomija lub minimalizuje znaczenie informacji niepasujących do tego schematu.
- Wzrost emocji: Kiedy obie strony są w takim stanie emocjonalnym, następuje szybka eskalacja konfliktu aż do ryzyka impasu [e]. Obie strony są oburzone i mają pełne przekonanie co do swoich racji.
- 2. Wpływ tożsamości relacyjnej (Relational Identity)
Tożsamość relacyjna oznacza „my versus inni”, czyli postrzeganie relacji z innymi ludźmi lub z grupą.
- Destrukcyjny charakter: Tożsamość relacyjna wielokrotnie okazuje się jeszcze bardziej destrukcyjna dla procesu negocjacji niż tożsamość rdzenna.
- Reprezentacja i przynależność: Jej kluczowym elementem jest przynależność (Alleigences), czyli identyfikacja z krajem, branżą, firmą, działem, szefem, rodziną, grupą religijną czy partią polityczną.
- Źródło poważnych konfliktów: Poczucie przynależności w ramach tożsamości relacyjnej jest tak silne, że spora część wojen wybuchła z tego powodu, a miliony ludzi zginęły w jej imię.
- Postrzeganie partnera: Wpływa ona na to, że mamy własne opinie na temat innych („są mili, głupi, agresywni, inteligentni”) i chcemy być tacy jak oni na ich tle.
- Konsekwencje obu tożsamości w negocjacjach
Niezależnie od źródła, kiedy tożsamość negocjatora jest zagrożona, wywołuje to negatywne konsekwencje:
- Mylne poczucie stałej tożsamości: Negocjator przechodzi do defensywy i traktuje swoją tożsamość jako jedną niezmienną całość. Daniel El Shapiro nazywa to mylnym poczuciem stałej tożsamości (Fixed Identity). To mylne poczucie sprawia, że negocjator wymaga od drugiego człowieka, aby przyjął jego wartości i sposób postrzegania dobra i zła.
- Martwy punkt (Impas): Jeżeli oponent przyjmie takie samo egoistyczne założenie, obie strony utkną w martwym punkcie, a spór staje się niemożliwy do rozwiązania.
- Utrata racjonalności i prymat ego: W negocjacjach emocjonalnych kierowanych tożsamością nie można traktować drugiej strony jako Homo Economicusa (człowieka racjonalnego). Ego, dążące do personalnej wygranej, przyczynia się do tego, że negocjacje tracą racjonalność .
W efekcie tożsamość – zarówno rdzenna, jak i relacyjna – jest głównym źródłem emocji, które zaburzają percepcję i zmieniają sposób myślenia negocjatora.
Tożsamość a pamięć i subiektywna prawda
Źródła wspominają również, że pod wpływem aktualnych informacji i poglądów, które są silnie związane z tożsamością i przekonaniami (beliefs), może następować psychologiczne zastępowanie pytań. W tym procesie mózg automatycznie odpowiada na pytanie: „co ja sądzę teraz?”, zamiast: „co myślałem wtedy?”.
To zjawisko może prowadzić do tego, że ludzie są przekonani, że mają rację i mówią prawdę odnośnie swoich poprzednich poglądów, nawet jeśli ich obecne opinie są niezgodne z faktyczną przeszłością. Ludzie wręcz wypierają swoje poprzednie osądy, jeśli zmienili zdanie pod wpływem silnych, ukierunkowujących argumentów. Jest to naturalny proces, który działa w naszym mózgu.