W jaki sposób samoświadomość i zmiana perspektywy wpływają na proces jednoosobowych negocjacji?
W jaki sposób samoświadomość i zmiana perspektywy wpływają na proces jednoosobowych negocjacji?
W procesie jednoosobowych negocjacji samoświadomość i zmiana perspektywy są kluczowe, ponieważ pozwalają negocjatorowi stworzyć mentalny „zespół negocjacyjny” pomimo braku innych osób.
Najlepsi negocjatorzy stosują techniki, które umożliwiają im przeanalizowanie sytuacji z różnych punktów widzenia, co normalnie byłoby zadaniem różnych członków zespołu.
Wpływ zmiany perspektywy (Metoda Trzech Pokoi)
Głównym sposobem na wdrożenie zmiany perspektywy w negocjacjach jednoosobowych jest wykorzystanie przerw do przeprowadzenia procesu intelektualnego, podczas którego negocjator wciela się w poszczególne role. Polega to na analizowaniu wydarzeń zarówno z bliska, jak i z daleka, biorąc pod uwagę szanse i zagrożenia.
Często wykorzystywaną metodą, pochodzącą od Walta Disneya, jest mentalne „przechodzenie przez trzy pokoje”, co umożliwia patrzenie na sytuację z trzech różnych perspektyw:
- Pokój Marzyciela: Polega na szukaniu szans i możliwości rozwoju.
- Pokój Krytyka: Polega na skupieniu się na ewentualnych zagrożeniach i niebezpieczeństwach.
- Pokój Realisty: Polega na przeprowadzeniu praktycznej i realistycznej analizy wyników prac z poprzednich pokoi.
Ta zmiana perspektywy wymaga psychologicznej izolacji tych ról, co oznacza, że będąc w jednym pokoju, trzeba myśleć i analizować zagadnienie wyłącznie z punktu widzenia założeń tej konkretnej roli. Przykładowo, jeśli jesteśmy w pokoju marzyciela, nie wolno nam krytykować. Taka czystość myślenia jest niezbędna, aby jednoosobowo odnaleźć się w prawdziwych i realnych rolach.
Wpływ wcielania się w role zespołowe
Podczas przerw w negocjacjach jednoosobowych konieczna jest zmiana „kapeluszy” na głowie. Negocjator musi:
- Wejść w rolę podsumowującego/analityka procesu: Aby podsumować sytuację „z lotu ptaka”.
- Wejść w rolę „szarej eminencji” (obserwatora): Aby przeanalizować szanse i zagrożenia oraz zastanowić się, czy ustępstwa w perspektywie długoterminowej nie stworzą negatywnego precedensu. Rola ta, wzorowana na kapitanie lub obserwatorze w negocjacjach wieloosobowych, wymaga dogłębnego zrozumienia procesu i pokierowania nim z „drugiego fotela”, co jest najtrudniejszym zadaniem intelektualnym.
Rola Samoświadomości
Poznanie samych siebie (samoświadomość) jest kluczowe w procesie szukania efektywności tych działań.
Osobowość negocjatora wpływa na proces, ponieważ każdy ma specyficzne uwarunkowania osobowościowe; niektórym łatwiej jest odnaleźć się w roli analitycznej, podczas gdy inni są bardziej syntetyczni. Jedni wolą analizować najdrobniejsze szczegóły, inni widzą całościowy obrazek. Znajomość mocnych i słabych stron negocjatora może pomóc w procesie, a w przypadku wątpliwości można wykorzystać narzędzia psychometryczne, takie jak test psychometryczny Master Person Analysis.
Aby uzmysłowić sobie wagę zmiany perspektyw w negocjacjach jednoosobowych, można to porównać do szachisty, który podczas gry musi nie tylko planować własne ruchy (perspektywa realisty/marzyciela), ale także mentalnie wcielić się w rolę przeciwnika (perspektywa krytyka) i przewidywać jego reakcje, a jednocześnie na chwilę oderwać się i spojrzeć na całą planszę z góry (perspektywa szarej eminencji), aby ocenić strategiczne ryzyko.
#PawełKowalewski #ProfesjonalneNegocjacje #Thinkking #SzkoleniaNegocjacyjne #PsychologiaDecyzji #TłumaczymyEmocje