ZASADA „KIJA I MARCHEWKI” – CZYLI JAK BUDOWAĆ SIŁĘ W KOMUNIKACJI
Tak naprawdę to dysponujemy przede wszystkim dwoma elementami: albo możemy pokazywać korzyści albo straty i konsekwencje. Większość ludzi myśli, że powinni operować zachętami. To jest bezpieczne, pozytywne, buduje dobrą atmosferę. Wiele szkół sprzedażowych powtarza komunały: „mów językiem korzyści”, „pokaż co klient zyska”. Co mądrzejsi, nieśmiało idą w kierunku: „bądź doradcą”, „rozwiąż problemy klienta”. To już jest bardziej zbliżone do prawdy.
Wszystkie badania psychologiczne dowodzą, że ludzie, z zasady, dużo intensywniej reagują na sankcje niż zachęty. Poza tym, rozpoczynanie procesu wpływania na ludzi od stosowania zachęt wielokrotnie skutecznie je dezawuuje.
Korzystaj zarówno z jednego i drugiego narzędzia. Jak? O tym w kolejnych odcinkach „Negosfery©”.
#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #LepszeŻycie #PsychologiaDecyzji #WyjaśniaćŻycie #TłumaczymyEmocje #DanielKahneman #FotoModzelewska
Inspiracja na podstawie książki Daniela Kahnemana pt. „Pułapki myślenia – o myśleniu szybkim i wolnym”.