Złe strategie wywołujące i wzmacniające psychologiczną reaktancję
Strategie te opierają się na narzucaniu woli, zagrożeniu tożsamości oraz kierowaniu się ego, co prowadzi do mechanizmu „akcja-reakcja”.
- Narzucanie własnego punktu widzenia i wartości
Bezpośrednie żądanie przyjęcia własnej perspektywy jest głównym czynnikiem wywołującym opór.
- Wymóg przyjęcia poglądów: Tożsamość rdzenna (obejmująca przekonania, idee, poglądy – beliefs) sprawia, że jedna strona w negocjacjach wymaga, aby inna przyjęła jej punkt widzenia.
- Żądanie wartości: Takie podejście sprawia, że strona agresywna wymaga od oponenta, aby przyjął jej sposób postrzegania dobra i zła oraz jej wartości.
- Defensywa i stała tożsamość: Kiedy tożsamość drugiej strony jest zagrożona przez te żądania, przechodzi ona do defensywy i traktuje swoją tożsamość jako jedną niezmienną całość, co Daniel El Shapiro nazywa mylnym poczuciem stałej tożsamości (Fixed Identity).
- Brak zrozumienia całości: Wymaganie przyjęcia własnego zdania jest wynikiem zamazania obiektywnego obrazu rzeczywistości. Następuje pryzmatowanie (koncentracja) tylko na własnych racjach i swoim punkcie widzenia, co wywołuje szybką eskalację konfliktu u drugiej strony.
- Dążenie do personalnej wygranej (Ego)
Jeśli strategią kieruje ego, fokus negocjacji zmienia się z rozwiązania problemu na osobiste zwycięstwo, co generuje opór drugiej strony.
- Utrata racjonalności: Ego często przyczynia się do tego, że negocjacje tracą racjonalność.
- Cel: wygrana personalna: Fokus jest ustawiony nie na najlepsze rozwiązanie, ale na wygraną, która musi mieć często charakter personalny (np. zasada: „co ja go nie pokonam”). Dążenie do personalnego zwycięstwa sprawia, że drugiej strony nie traktuje się jako Homo Economicusa, czyli człowieka racjonalnego.
- Długoterminowy impas: Kiedy oponent przyjmie podobne egoistyczne założenie co do konieczności obrony swojej pozycji, obie strony utkną w martwym punkcie, a spór staje się niemożliwy do rozwiązania.
- Mechanizm „Akcja-Reakcja”
Narzucające strategie automatycznie wywołują reakcję zwrotną w formie eskalacji emocjonalnej.
- Tworzenie barykady: W sytuacji eskalacji emocje powodują, że negocjatorzy identyfikują cele tylko po swojej stronie, co prowadzi do powstania barykady/muru pośrodku stołu.
- Spirala eskalacji: Im silniejsze argumenty padają z jednej strony, tym wyższy diapazon odpowiedzi drugiej. Spirala nakręca się.
- Negocjowanie z opiniami: Pryzmatowanie w mechanizmie akcja-reakcja zawęża argumenty do własnych racji, a cele negocjacyjne stają się wówczas opiniami, a „z opiniami się nie negocjuje”.
Jutro kolejny odcinek – tym razem odpowiemy sobie jak się bronić przed reaktancją
#PawełKowalewski #Thinkking #Negocjacje #LepszeŻycie #PsychologiaDecyzji #WyjaśniaćŻycie #TłumaczymyEmocje #DanielKahneman
Inspiracja na podstawie książki Daniela Kahnemana pt. „Pułapki myślenia – o myśleniu szybkim i wolnym”.