Artykuł w ostatnim, lutowym wydaniu Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw na temat Analizy Transakcyjnej i jej wpływu na podejmowane przez na codzień decyzje

Analiza Transakcyjna. Czy wszystkiemu winne jest nasze wewnętrzne dziecko?

 

 

Raczej nie należę do zakupoholików, ale ostatnio do centrum handlowego wchodzę z coraz większą ostrożnością. Galopujące ceny, inflacja, coraz trudniejszy rynek biznesowy, powoduje, że z dużą uwagą oglądam każdą złotówkę.

 

Sklep do którego się udaje, niestety jest na samym końcu centrum. Chcąc nie chcąc idąc wzdłuż wystaw, bezwiednie zerkam co się na nich znajduje. Nagle w witrynie sklepu z elektroniką zauważam głośnik o którym od dawna marzyłem. Nie jest przesadnie drogi. Trochę ponad tysiąc złotych.

 

Robię trzy, cztery kroki, mijam ten sklep. Ale mój mózg przeszywa myśl, przecież zawsze go chciałeś! Jak fajnie wyglądałby na szafce w gabinecie! Mógłbyś w końcu wieczorami posłuchać  muzyki w jakości o jakiej zawsze ci chodziło.

 

Cofam się, co szkodzi chwilę pooglądać? Po 30 sekundach wchodzę do środka. Podchodzę do sprzętu. Jest włączony do prądu. Szybko łączę go z telefonem. Puszczam mój ulubiony kawałek muzyczny. O jejku, jak on brzmi!!!

 

Stoję bez ruchu przez kolejną minutę. Słucham. W tym czasie w mojej głowie kłębią się myśli. Czy naprawdę jest to najlepszy czas na taki zakup? Naprawdę nie masz innych potrzeb? Pamiętaj, że jeszcze nie przysłali Ci nowego rachunku za prąd i gaz. Ale jak kupisz sprzęt dobrej jakości, będzie Ci służył latami. Patrząc na niego, słuchając muzyki będziesz zadowolony, więc nie będzie Ci już przychodziło do głowy aby kupować inny sprzęt. Więc może warto „szarpnąć się” na taką inwestycję? Może w dłuższej perspektywie będzie ona wbrew pozorom opłacalna?

 

Możemy ciągnąć ten „storytelling” jeszcze chwilę. Ale nie o to chodzi. Wbrew pozorom opisuje on proces decyzyjny, który w mniejszym lub większym stopniu często dotyczy wielu z nas.

 

Od lat sześćdziesiątych ubiegłego stulecia funkcjonuje teoria, która stara się logicznie wytłumaczyć ten proces. Stworzył ją Eric Berne i nazywa się Analizą Transakcyjną.

 

W największym skrócie, według Pana Berne w każdym z nas funkcjonują trzy stany ego. Takie nasze różne „Ja” – trzy współistniejące schematy zachowania i odczuwania.

 

Pierwszy stan to „Dziecko”, które odpowiada za emocje, potrzeby, marzenia, chęci, generalnie będąc naszym wewnętrznym głosem w stylu „chcę tego”.

 

Drugi stan to taki trochę nasz głos rozsądku. W tej teorii nazywany jest „Rodzicem”. To rodzic pyta: „ale czy naprawdę tego potrzebujesz?”

 

Trzecia część  procesu podejmowania decyzji ma charakter bardziej analityczny. Mniej lub bardziej słusznie Berne nazwał tę część procesu głosem „dorosłego”. Nasz mózg pyta nas” Halo, ale czy masz na to budżet? Nie podejmuj decyzji teraz, może w internecie znajdziesz ten głośnik taniej?

 

Dlaczego w tym artykule postanowiłem zwrócić Państwa uwagę akurat na tę teorię.

 

Z dwóch powodów: pierwszy, że sam osobiście wielokrotnie przechodziłem taki proces myślowy, stąd czasami przechodzi mi przez głowę myśl: „a może coś w tym jest?.  

 

Drugi powód wynika z faktu, że parę szkół sprzedażowych, nawet takich o zasięgu globalnym przywiązuje do tej teorii sporo uwagi. Może więc warto przyjrzeć mu się trochę bliżej?

 

Jeżeli bowiem jest w nim źdźbło prawdy, to jego znajomość może pomóc nam pracować nie tylko samemu ze sobą, ale też być bardziej skutecznymi w przekonywaniu innych do naszych pomysłów lub próbując im coś sprzedać.

 

Analizując różne wersje teorii analizy transakcyjnej funkcjonujące na polskim rynku „od tego momentu” dalsze rozumienie , w zależności od szkoły, trochę się różni.  

 

Bez względu, którą koncepcję przyjmiemy może stanowić ona pomoc w rozumieniu procesu podejmowania decyzji.

 

Najważniejsza różnica polega na patrzeniu na ten proces wertykalnie lub liniowo.

 

W największym skrócie, koncepcja wertykalna polega na tym, że w każdym z nas równolegle funkcjonują wyżej wymienione stany. W zależności, który jest silniejszy w momencie podejmowania decyzji, tak przebiega nasz proces myślowy.

 

Inne „szkoły”, traktują ten proces bardziej liniowo. Mówią coś w stylu: aby decyzja mogła zostać podjęta, zawsze na początku „wewnętrzne dziecko” musi powiedzieć „chcę”. Następnie musi zostać przekonany do niej rodzic i dorosły. Dopiero jak ten proces się zakończy, dokona się realna decyzja (stąd czasami ludzie przeżywają zawody, przecież chciał, był zainteresowany, powiedział tak, ale po jakimś czasie jednak się nie zdecydował! Być może powodem był fakt, że mówiono głównie do dziecka!)

 

Oczywiście siła poszczególnych stanów w każdym z nas uzależniona jest od naszych indywidualnych cech osobowościowych. Bez względu jaką typologię określania osobowości człowieka przyjmiemy, jedni podejmują decyzję bardziej impulsowo, inni każdy zakup muszą dokładnie przeanalizować i przeliczyć.

 

Co konkretnego wynika dla nas z teorii Analizy Transakcyjnej?

 

Jeżeli chcemy być skuteczni w procesie przekonywania innych, powinniśmy uwzględnić argumentację do tych trzech stanów. Uwaga, są to kompletnie różne argumenty!

 

Należy wzbudzić chęć zakupu, argumentując do dziecka. To zresztą próbują najczęściej robić młodzi stażem handlowcy. Tylko co z tego, że wzbudzimy potrzebę, jeżeli nie zadbamy o pozostałe stany? W szczególności, jeżeli osobowościowo osoba którą przekonujemy jest silnie analityczna lub bardzo pragmatyczna i rozsądna. W takim przypadku dziecko do którego argumentujemy w życiu nie przebije się przez silnego dorosłego i rodzica!

 

Ułożenie naszej argumentacji uwzględniające wszystkie te trzy stany, po pierwsze pomaga zwiększyć efektywność perswazji, po drugie może pomóc nam prawidłowo ułożyć strukturę wypowiedzi.  Bez względu, czy przyjmiemy koncepcję liniową, czy wertykalną zmieni się tylko kolejność ułożenia argumentów. Wzbudzimy potrzebę, wyjaśnimy dlaczego się to opłaca, uplasujemy nasze rozwiązanie w akceptowalnym przez drugą stronę budżecie i porozmawiamy, czy oni naprawdę tego potrzebują.

 

Analiza Transakcyjna jest jedną z wielu teorii.  Tak samo dobrą jak wiele innych. Ma jednak jedną przewagę. Jest prosta i logiczna. Wiele osób przeżywa takie dylematy na co dzień. W przypadku więc jeżeli chcemy wykorzystać ją w sprzedaży lub zakupach, będzie zrozumiała i łatwo przyswajalna, w szczególności dla młodszych stażem pracowników, którzy potrzebują bardziej instrukcyjnej formy edukacji.

 

Paweł Kowalewski