Artykuł w najnowszym, wrześniowym wydaniu Gazety MŚP pt „Zgubna Pazerność?”

W tym roku liczba gości nad polskim morzem nie rozpieszcza przedsiębiorców, w szczególności, z małej gastronomii,  jak też właścicieli kwater prywatnych i niewielkich hoteli. Ponoć statystyki są bardziej łaskawe dla drogich i luksusowych obiektów.

Na potwierdzenie tej tezy w internetowym wydaniu Gazeta.PL możemy przeczytać: „Obłożenie nad morzem nie jest jednolite – zależnie od lokalizacji sięga od 50 do 90 proc. Najwyższe obłożenie mają albo najdroższe, pięciogwiazdkowe hotele, albo ośrodki kempingowe, miejsca, w których nie ma recepcji – tak Hanna Mojsiuk, prezeska Północnej Izby Gospodarczej, odpowiada na pytanie o pustki nad Bałtykiem”.

W innym artykule Gazeta.PL możemy znaleźć takie informacje: „Wakacje 2023 nie są (jak na razie) najbardziej udanymi dla polskiej branży hotelarskiej i gastronomicznej. W sieci nie brakuje doniesień o niewielkiej liczbie plażowiczów. I chociaż w wielu wpisach pojawia się słowo „pustki”, to raczej nie można powiedzieć, że Polaków nad Bałtykiem nie ma. Jest ich po prostu mniej”.

Niedawno wróciłem z nad polskiego morza. Tydzień spędziłem ze znajomymi w Sopocie. Były to pierwsze dni,  po prawie trzytygodniowym Armagedonie, związanym z pogodą, zaraz po długim sierpniowym weekendzie. Pogoda dopisała doskonale. Słońce, wymarzona temperatura do opalania i kąpania. Tym niemniej, turystów wcale nie było aż tak dużo. Ze zdziwieniem skonstatowałem, że w knajpkach przy plaży raczej nie muszę czekać na kawę, czy posiłek, a prawie wszędzie były wolne stoliki Na plażowym piasku też raczej pustki.

Któregoś dnia, idąc na spacer, natknąłem się na bar, który znajduje się niedaleko centrum tego kurortu.   A tam, tłumy. Wszyscy czekają po trzydzieści, czterdzieści minut w kolejce do kasy!

Coś przestało mi się zgadzać. Dwieście metrów dalej, puste stoliki, tutaj dziki tłum!

Odpowiedź przyszła szybko – ceny! Ten bar serwował smaczne dania po umiarkowanych kosztach.

Ponieważ od lat zajmuję się negocjacjami, odruchowo zacząłem zastanawiać się nad tą sytuacją. Na pozór wydaje się, że polityka pricingowa (cenowa) ma z negocjacjami niewiele wspólnego, ale po dłuższym zastanowieniu zadałem sobie pytanie: czym jest jeżeli nie formą komunikacji pomiędzy przedsiębiorcą a jego klientem? Jeżeli tak ją potraktujemy są to negocjacje w swojej czystej formie.

Jak na dłoni widzimy dwie strategie: niższa cena, ale w konsekwencji większy obrót,  co w praktyce powoduje wyższy zysk, ale pochodzący z masy wolumenu sprzedaży. Druga strategia, to trzymanie wysokich cen, nawet przy ograniczeniu liczby klientów.

Która z nich będzie lepiej sprawdzać się w obecnych czasach?

Pewnie jedna i druga ma swoje wady i zalety. Ale uwzględniając dodatkowe czynniki zewnętrzne w postaci galopującej inflacji i znacznej utracie siły nabywczej pieniądza, co w konsekwencji powoduje ubożenie ludzi, nawet tych z klasy średniej, moim skromnym zdaniem strategia trzymania cen jest utopijna.

Dzieje się więc to co się dzieje. Klient zamożny, który nie zwraca uwagi na cenę zapełni miejsca

w najlepszych i ekskluzywnych restauracjach i hotelach. Przetrwają też obiekty mające najbardziej racjonalny stosunek ceny do jakości i najtańsze.

Chciałbym teraz przytoczyć, mocno emocjonalną ocenę, którą zasłyszałem idąc po gofra do małym punkcie gastronomicznym na plaży.

Brzmiała ona mniej więcej tak: „Mam nadzieję, że  przedsiębiorcy, których oferta skierowana jest do klienta z klasy średniej (i tej grupy ludzi, którzy muszą dokładnie liczyć pieniądze w portfelu), a proponują ceny z wyższej półki, jak  najszybciej znikną z polskich plaż. O ile dobrze pamiętam, pojawiło tam się słowo „bankructwo”, ale nie jestem w stanie dokładnie powtórzyć tej wypowiedzi.

Dlaczego ktoś pozwolił sobie na tak emocjonalną ocenę?

Byliśmy we dwójkę przy ladzie. Ja, a przede mną młoda kobieta, nie licząc dzieci, w liczbie,  o ile się dobrze doliczyłem, pięciu, Wszystkie dzieci głośno domagały się gofra. Tylko, że ten gofr z dodatkami kosztował 23 złote! Kwota ta pomnożona razy pięć dawała 115 zł!.

Szybko zastanowiłem się jaki jest koszt wytworzenia takiego gofra? Pewnie waha się w granicach 3-4,5 zł za sztukę. Uwzględniając koszty stałe, takiego przedsiębiorcy, wynajem lokalu, wynagrodzenie pracowników, koszt mediów i zysk przedsiębiorcy, (przy w miarę sensownym obrocie), godziwa cena powinna wahać się w granicach 8-10 zł. Czy naprawdę, muszą sprzedawać swoje wyroby z 200 % zyskiem?

Widziałem z jaką przykrością osoba ta musiała odmówić swoim podopiecznym. Stałem zaraz za nimi, trzymając w ręku pięćdziesięciozłotowy banknot, aby zrobić zakupy dla siebie. Obserwując tę scenę, poczułem taki niesmak, że odszedłem z kolejki nie nic nie kupując.

Idąc z powrotem, w kierunku mojego leżaka, pomyślałem sobie jeszcze jedno. Negocjacyjnie oni sami robią sobie krzywdę, tego typu działania, mogą być dla tego typu przedsiębiorców przeciwskuteczne.

Dlaczego?

Znowu wrócę do internetowego wydania Gazety.PL i powołam się na tytuł jednego z artykułów, traktujących o liczbie turystów nad Bałtykiem w tym roku: „Pustki nad morzem. Nawet połowa miejsc czeka, aż Polacy się „odobrażą” na ceny i pogodę”.

Jeżeli, nadal będą tak postępować,  proponując swoim klientom, absurdalne, niczym nie uzasadnione ceny, to po prostu ich klienci przestaną od nich kupować. Komu wówczas sprzedadzą swoje wyroby?

Oczywiście mogą próbować kontynuować tą strategię. Ponieważ zbyt wysokie ceny odstraszą sporą cześć klientów, podniosą je, aby nadrobić straty…

Tylko, czy to nie będzie prostą drogą do spełnienia życzenia tej Pani z kolejki?

Paweł Kowalewski

#Thinkking #PawełKowalewski #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne