Artykuł w ostatnim wydaniu Business Woman & Life na temat pierwiastka kobiecości w negocjacjach

Pierwiastek kobiecości w negocjacjach

 

Od lat negocjuję lub uczę jak to robić. Przyznam się do czegoś, czego nie mówiłem dotąd nikomu. Uwielbiam negocjować z kobietami. Bardzo cenię je w pracy. Kierując firmami, nawet na typowo (jakby się wydawało) stanowiskach, (jak handlowiec terenowy) budowałem silnie sfeminizowane zespoły.

 

Ponieważ ten numer poświęcony jest kobietom postanowiłem napisać kilka słów na temat pierwiastka kobiecości w negocjacjach.

 

Chcę się z Państwem podzielić kilkoma moimi przemyśleniami dlaczego wielokrotnie kobiety są dużo lepsze w procesie negocjacji od mężczyzn.

 

Po pierwsze kobiety są dużo bardziej wielozadaniowe. Wynika to z ról pierwotnych i jest głęboko zakorzenione w naszym mózgu, w tak zwanej „gadziej” części naszego umysłu. To one musiały zajmować się domem,  dziećmi i wieloma innymi obowiązkami naraz podczas gdy mężczyźni polowali lub byli w pracy. To jest niezwykle ważna i potrzebna cecha w procesach negocjacyjnych. Mówić i myśleć naraz, zastanawiać się nad kolejnym argumentem, a jednocześnie widzieć „duży obrazek”. Obserwować drugą stronę wyłapując najdrobniejsze sygnały, a jednocześnie analizować strategię negocjacyjną na dwa trzy ruchy do przodu. Z całym szacunkiem dla mężczyzn, którzy mają wiele innych przewag, ten proces nie zawsze jest dla nich najłatwiejszy.

 

Po drugie kobiety są dużo bardziej empatyczne od mężczyzn. Przez to widzą i czują dużo więcej negocjacyjnych sygnałów. Kiedyś Brian Tracy przytoczył przykład, który kilkukrotnie zdarzył się również w moim życiu osobistym. Zadzwoniłem do bliskiej mi kobiety, aby powiedzieć jej o niepowodzeniu w pracy. Pomyślałem, że zacznę od jakiejś dobrej wiadomości, a dopiero jako drugą powiem tę złą. Wybrałem numer przycisnąłem zieloną słuchawkę. Powiedziałem „cześć”, a ona do mnie „co się stało?”. Skąd wiedziała? Czary?

Nie, jest to naturalna cecha kobiet, wrodzony czarodziejski dla mężczyzn talent do odczytywania najdrobniejszych zmian głosu, ruchów, słów i innych sygnałów. Generalnie kobiety czytają w mężczyznach jak w otwartej książce.

 

Po trzecie kobiety są dużo bardziej „procesowo delikatne”, co powoduje że negocjacje wielokrotnie są bardziej płynne i mniej jest w nim negatywnych emocji.

 

Co jeszcze ważniejsze kobiety rzadziej używają przemocy, może dlatego że w dużo mniejszym stopniu występuje u nich hormon walki czyli testosteron. To w praktyce powoduje że bardzo rzadko w przypadku negocjacji które prowadzi kobieta pojawia się czynnik ego i nEGOcjacje zmieniają się w walkę lub personalizację argumentacji (versus konkretna osoba).

 

Poruszę teraz temat mocno kontrowersyjny. Jak zaobserwowałem jeżeli kobiety negocjują z mężczyznami pojawia się dodatkowa wartość dodana wynikająca z różnicy płci. Ewolucja tak nas ukształtowała, że w przypadku interakcji gdzie występują różne płcie jest mniej agresji. Jest to cecha wielu istot zamieszkujących naszą planetę. Nie chciałbym trywializować tego zjawiska, ale nasunęło mi się pewne wspomnienie. Kiedyś, późnym wieczorem  na spacerze z psem, będąc w ciemnej uliczce za zakrętu nagle wybiegł inny dużo większy pies. Miał smycz, ale chyba wyrwał się właścicielowi bowiem na jej końcu go nie było. Widać było gołym okiem, że również dla samych zwierząt spotkanie było sporym zaskoczeniem. Nie miałem pewności, jak się zachowają i czy za chwilę nie wyniknie z tego spora awantura.

 

Sekundę później za rogu wybiegł właściciel i krzykiem zapytał: pies czy suka? – patrząc w kierunku mojego zwierzaka. Szybko odpowiedziałem pies. To mamy szczęście, krzyknął – moja to suka, a samiec nigdy nie ugryzie samicy.

 

Kolejny atut kobiet wynika jakby się wydawało z ich słabości. Niestety w wielu przypadkach wśród mężczyzn pokutuje patrchialny model postrzegania kobiet. Istnieje więc zagrożenie, że mogą być przez nich traktowane protekcjonalnie, a przynajmniej z pobłażaniem. Dlatego prawie zawsze kobiety są bardziej profesjonalne i lepiej przygotowane do procesu negocjacyjnego.

 

Pierwiastek kobiecy w procesach negocjacyjnych powoduje także że są one dużo bardziej ostrożne i racjonalne. Szybciej zauważają ryzyka, nie stawiają wszystkiego na jedną kartę, rzadko doprowadzają do impasu.

 

Bardzo istotną cechą kobiet w negocjacjach jest fakt, iż z natury są dużo bardziej wytrwałe i konsekwentne w działaniu. Mężczyźni najczęściej reagują szybciej, ale jest to aktywność krótkotrwała.

 

Na koniec jako mężczyzna muszę przyznać, że kobiety są dużo lepszymi oratorkami.  Głos stanowi bowiem dla nich oręż, podobną jak dla mężczyzn pięści.