Blaski i cienie konsultingu biznesowego – artykuł w grudniowym wydaniu Gazety MŚP

 

Długo zastanawiałem się czy napisać ten tekst. Od lat prowadzę firmę szkoleniową i konsultingową z zakresu negocjacji, sprzedaży i budowania skutecznych zespołów. Czy wypada pisać o tym co samemu się robi? Ostatnią rzeczą, którą bym chciał aby artykuł ten został zakwalifikowany przez czytelników, jako prymitywna  i nachalna reklama swoich usług.

Tymczasem podczas prowadzenia dwóch ostatnich projektów, otrzymałem sporo pytań w tym obszarze. Zadawane przez klientów pytania świadczyły, że na rynku panuje spore zamieszanie pojęciowe i niezrozumienie tematu.

Jak na każdym rynku, nie wszystkie firmy które na nim operują są tak samo profesjonalne. Ale obszar konsultingu jest bardziej specyficzny niż się na pozór wydaje. Pozwolę sobie więc napisać trochę więcej, podając wszystkie znane mi plusy ale też znane mi minusy takiej ewentualnej współpracy z takimi firmami, a Państwu, pozostawię ostateczną ocenę czy warto czy nie warto współpracować z konsultantami zewnętrznymi.

Zacznijmy od kwestii definicyjnych:

Kto to jest i co robi konsultant biznesowy? Można to określić jednym słowem – doradza.

Czym więc różni się usługa szkoleniowa od konsultingowej? Ujmując to najprościej, szkoleniowiec przyjdzie do Państwa i będzie chciał czegoś Państwa nauczyć. Konsultant, zajmie się tylko i wyłącznie rozwiązaniem wskazanego przez Państwa konkretnego problemu. 

Na co zwracać uwagę przy wyborze konsultanta? Zaczniemy od przestróg. Oczywistym jest, że osoba lub firma, która chciałaby świadczyć takie usługi powinna mieć dogłębną wiedzę z wielu różnych obszarów, związanych z prowadzeniem przedsiębiorstwa, rynkiem, zarządzaniem, HR i wieloma innymi, w zależności od problemów jakie ma rozwiązać. Ja, przykładowo profesjonalnie zajmuję się całym spektrum zagadnień związanych z negocjacjami. Ale drugą, moim zdaniem nie mniej ważną o ile nie najważniejszą  kwestią, jest doświadczenie praktyczne. Ktoś kto doradza, powinien  osobiście przeżyć sukcesy i porażki, w obszarach w których zamierza pomagać innym. W przeciwnym wypadku jego wiedza jest „książkowa”, płytka i sztuczna. Pewnie teraz narażę się wielu dużym firmom konsultingowym na świecie, ale niedopuszczalnym jest wysyłanie do klienta osób bezpośrednio po studiach nawet jeżeli ukończyły najlepsze uczelnie! Pomijając „nowomowy słowotok”, tacy ludzie często nie  wiedzą o czym mówią! Unikajcie Państwo takich „doradców” jak ognia.

Jeżeli więc będziecie Państwo chcieli zatrudnić zewnętrznego doradcę, należy zweryfikować w praktyce jego realne doświadczenie praktyczne. Proszę nie wierzyć w zapewnienia ustne, o „olbrzymim doświadczeniu”, tylko poprosić o potwierdzenie na piśmie konkretnych okresów pracy w realnym biznesie. Jak wynika z moich praktycznych doświadczeń w takich sytuacjach  bardzo szybko pęka mydlana bańka ułudy i fałszu. Nagle okazuje się, że doświadczenia sprzedażowe sprowadzały się do sprzedawania własnych usług doradczych, doświadczenia negocjacyjne do prowadzenia szkoleń dla innych firm, a finanse…. a miał na studiach (ale bardzo dobrze zna się na excelu i power point!).

Zwróćmy uwagę, co robią największe firmy konsultingowe, aby jakoś wybrnąć z takiego ambarasu? Mając na pokładzie ludzi, którzy pewnie są nawet mądrzy, ale nie mają doświadczenia – tworzą procedury. Wielokrotnie słyszałem rozmowy konsultantów, którzy mówili, że rozwiązania takiego to takiego problemu z firmą tej wielkości, z tej konkretnej branży, znajdą w segregatorze szesnastym na półce czwartej… No tak się nie da…

Tego typu porady, rzadko uwzględniają specyfikę konkretnej firmy i konkretnego problemu, a są takimi przepisami na ugotowanie konkretnej potrawy z konkretnych składników.

Często więc „tacy” konsultanci używają więc trików. Na przykład prowadzą „wywiady diagnostyczne”. Polega to na przeprowadzeniu rozmów z różnymi pracownikami na interesujące ich tematy. Jeżeli jednak, z powodu braku doświadczenia, nie są w stanie odsiać ziarna od plew, czyli zweryfikować które z informacji niosą rzeczywistą wartość diagnostyczną, a które z nich są luźnymi pomysłami lub spostrzeżeniami pracowników, często powstają doradcze Frankenstein-y, za którymi nie stoi żadna merytoryczna wartość.  

Będąc szefem sprzedaży dużych firm giełdowych, czy też CEO firmy z branży FMCG, dość często współpracowałem z doradcami z największych marek świata konsultingu. Najczęściej działo się tak dlatego, że międzynarodowa firma w której byłem zatrudniony miała podpisana z firmą doradczą umowę globalną.

Raz tak taka współpraca mnie zdenerwowała, ze nawet udało mi się stracić kontrolę, a w swojej ocenie jakości i przydatności usług firmy konsultingowej. Przestały obowiązywać moje, wcześniej święte, zwyczaje bon ton biznesowego. Pracowałem wówczas  w firmie faktoringowej, będącej odłamem dużego banku, w której kierowałem działem sprzedaży. Jako raport doradczy jednej z największych firm doradczych na świecie, przedstawiono mi zestawienie pomysłów moich pracowników, które doskonale znałem, większość z nich była w trakcie procesu wdrażania, a część z biznesowego punktu widzenia była kompletnie bezsensowna. Oczywiście szeregowi handlowcy, nie musieli mieć wiedzy z zakresu zarządzania dużą organizacją finansową. Dlaczego jednak nie mieli jej konsultanci zatrudnieni za setki tysięcy złotych? To do dziś pozostaje dla mnie zagadką. Powiedziałem wówczas tym młodym ludziom, że są niegodni przynosić wizytówki z tym, nomen omen światowym logo.

Czytając tę część artykułu pewnie mogliście Państwo dojść do wniosku, ze w ogóle nie warto współpracować z konsultantami zewnętrznymi.

To nieprawda.

Trzeba jednak mądrze podchodzić do takiej kooperacji.

Aby zrozumieć na czym ona może polegać, tak aby przynosiła realne korzyści naszej firmie, powiedzmy sobie kilka słów o przewagach konsultanta zewnętrznego nad pracownikiem z naszej firmy. Po pierwsze, mądry konsultant miksuje know-how. Na czym to polega? Współpracując z wieloma firmami zdobywa wielopłaszczyznową wiedzę, obserwuje różne kultury organizacyjne, styka się z wielorakimi doświadczeniami ludzi. Szukając wspólnie z klientami rozwiązań uczy się kolejnych wersji rozwiązania problemów. To buduje w nim swoistego rodzaju bank wiedzy. Stając przed wyzwaniem kolejnego problemu jest w stanie z głowy wyciągnąć wiele przykładów rozwiązań z innych firm. To powoduje, że w dużo bardziej skuteczny i kreatywny sposób może wymyślić konkretne rozwiązanie.

Aby zobrazować o co mi chodzi, podam jeden przykład, z wielu które dotyczyły mojej pracy z firmami.  Przez dłuższy czas współpracowałem z trzema firmami z branży FMCG w zakresie przygotowania ich do negocjacji rocznych (negocjacje warunków współpracy na kolejny rok obrachunkowy). Każda z nich miała trochę inne pomysły, na prowadzenie tego procesu. Po indywidualnych konsultacjach opracowaliśmy strategie negocjacyjne dopasowane do ich konkretnych potrzeb. Mniej więcej trzy tygodnie później zgłosiła się firma z innej branży. Okazało się że moje wcześniejsze doświadczenia nasunęły mi super, innowacyjny pomysł na rozwiązanie ich problemów. Pewnie nie wpadłbym na niego gdybym nie miał praktycznych doświadczeń biznesowych, ale też nie prowadził opisywanych projektów biznesowych. Teraz wyobraźcie sobie Państwo, że to nie są trzy a trzy tysiące takich doświadczeń? To z pewnością stanowi sporą przewagę osoby z zewnątrz, nad innymi, których doświadczenie było budowane głównie na podstawie pracy w jednej firmie.

Kolejną przewagą takich osób, jest to co na pozór wydawało by się może stanowić o ich słabości. Po pierwsze osoby z zewnątrz nie są obarczone całym odium wiedzy z wewnątrz. Nie wiedzą, kto kogo lubi, a kto z kim się kłóci. Nie przejmują się, że ktoś inny ma kłopoty rodzinne, a inna osoba jest samotną matką z trójką dzieci. Nie twierdzę aby przy podejmowaniu ostatecznych decyzji nie brać takich czynników pod uwagę i robić z firmy bezduszną maszynkę do robienia pieniędzy, ale na etapie diagnozy taka wiedza jest wręcz szkodliwa. 

Ale wspomniana przeze mnie „zewnętrzność” konsultantów biznesowych przynosi jeszcze jedną ciekawą wartość. Aby to lepiej wyjaśnić, opiszę moje ostatnie doświadczenie we współpracy z klientem. W sporej firmie powstał, wydawało się nierozwiązywalny spór pomiędzy szefem działu handlowego a prezesem. Z boku wyglądało, że skończy się jak zwykle, odejściem z pracy dyrektora handlowego. Akurat miałem tam prowadzić tam zajęcia z negocjacji. Z tego powodu oddzielnie rozmawiałem z jednym i z drugim. Szybko zdałem sobie sprawę, że ich spór wynika z niezrozumienia, mówiąc inaczej różnej interpretacji skutków pewnego procesu biznesowego. Ponieważ pomiędzy tym dwoma osobami był bardzo wysoki poziom negatywnych emocji, de facto przestali rozmawiać ze sobą merytorycznie. Tym samym nie mieli szans wyjaśnić sobie na czym polega spór. Miałem szansę to zrozumieć ponieważ byłem osobą z zewnątrz z którą każda ze stron mogła otwarcie porozmawiać . Po przeprowadzeniu typowego procesu mediacyjnego, strony doszły do porozumienia. O ile wiem, a minęły już trzy lata od tamtego zdarzenia, ich współpraca od tej pory układa się wzorcowo.

Podsumowując, współpraca z zewnętrzną firmą doradczą może przynieść wymierne korzyści. Obiektywne spojrzenie z boku, zmiksowanie wiedzy na temat różnych sposobów rozwiązania problemów, jakie są na rynku, może przynieść nam naprawdę sporą wartość dodaną. Aby tak się stało, powinniśmy zwrócić uwagę na kilka rzeczy. Dowiedzieć się, czy konsultanci mają realne doświadczenie biznesowe, jak też ilu dotąd firmom doradzali. Pamiętajmy, że ta branża jest specyficzna. „Duży brand”,a w konsekwencji, często kosmiczna cena, wcale nie musi oznaczać relewantnego poziomu jakości. Czasami mniejsza firma może być bardziej skuteczna.

Na koniec, jeszcze jedna porada. „Na końcu dnia” zachowajmy zdrowy rozsądek. Pamiętajmy, że konsultant zewnętrzny nie bierze odpowiedzialności za swoje usługi doradcze. Jak się pomyli, negatywne skutki decyzji będą obarczały tylko naszą firmę. Pamiętajmy oni tylko doradzają, a nie podejmują za nas decyzje!

Paweł Kowalewski

 

 

 

 

 

 

 

 

 

#Thinkking #PawełKowalewski #KonsultingBiznesowy #Konsulting #Negocjacje #SzkoleniaNagocjacyjne #negocjacjebiznesowe #komunikacjabiznesowa #negocjacyjnemistrzostwo #umiejętnościnegocjacyjne #skutecznenegocjacje #biznesowakomunikacja #umiejetnoscikomunikacyjne #strategianegocjacyjna #efektywnakomunikacja #negocjacjebiznesowe #komunikacjaverbalna #zarządzanienegocjacjami #komunikacjaniewerbalna #taktykanegocjacyjne #efektywnenegocjacje #komunikacjawbiznesie #perswazjaibiznes #umiejętnościperswazyjne #dyplomacjanegocjacyjna #asertywnosckomunikacyjna