Negocjować, czy manipulować, oto jest pytanie? Czym, tak naprawdę są negocjacje?

Negocjować czy manipulować? – oto jest pytanie…

Jednym z powodów, który najczęściej powoduje konieczność negocjacji jest tzw. „czynnik zewnętrzny”. Obecnie, takich „czynników zewnętrznych” mamy aż nadto. Między innymi mogą być nimi powoli nadchodzący, jeszcze przed pandemią, kryzys gospodarczy, sama epidemia Covid -19, w konsekwencji zamrożenie wielu aktywności gospodarczych, Lockdown – ale rozumiany jako zmianę kanałów komunikacji, obserwowane, w wielu branżach, załamanie lub pogorszenie sprawności łańcuchów dostaw, czy też gwałtowne zmiany popytu i podaży, co w konsekwencji spowodowało zmiany standingu finansowego wielu przedsiębiorców.

Powodów do negocjacji mamy więc wiele. W tym specyficznym czasie chciałbym zwrócić Państwa uwagę, samą na istotę negocjacji.

Czym są negocjacje jako takie? Jaki jest ich cel? 

Wbrew pozorom jednym z moich najważniejszych odkryć w ramach konsultingu negocjacyjnego jest fakt, iż bardzo wielu, nawet doświadczonych biznesmenów ma olbrzymi problem, aby prawidłowo, jasno i precyzyjnie określić cel negocjacji.

Między innymi, pewnie wynika to ze sporego chaosu, jaki powstał na rynku technologii negocjacyjnych. Aby wyjaśnić na czym polega problem musimy cofnąć się do źródeł, do początku procesu budowania wiedzy w zakresie nowoczesnych negocjacji. 

Po pierwsze należy powiedzieć sobie jasno, że zręby światowej wiedzy negocjacyjnej tworzone były, w czasach hossy rynkowej, kiedy można było przebierać w klientach, kiedy podaż nie nadążała za popytem.  Określono wówczas, iż jednym z najważniejszych negocjacyjnych celów jest… WYGRANA.

Co to oznacza?

Stworzona wówczas technologia negocjacyjna ukierunkowana była na bezwzględne osiągnięcie negocjacyjnego sukcesu.  Powstał cały katalog rekomendacji manipulacyjnych. Inspiracji szukano w technikach przesłuchań policyjnych, czy też agencji wywiadowczych, na arabskich targach, w psychologii gier hazardowych. Procesowo, ustawiano negocjacje na wymanewrowanie, zmainupulowanie, wykiwanie, powiedzmy sobie szczerze, na de facto, oszukanie drugiej strony.

Od tego czasu świat się zmienił. Musimy walczyć o każdego klienta, a później o jego utrzymanie. Atakuje konkurencja, balansujemy na coraz niższej marży, rynek jest coraz trudniejszy. Tymczasem, wielu negocjatorów, zarówno po stronie kupców jak i sprzedawców pozostało mentalnie w „tamtych czasach”. Nie pomaga też fakt, iż niektóre firmy szkoleniowe wspierają te zakłamania. Internet pełny jest błędnych rekomendacji negocjacyjnych. Otwórzmy dowolną przeglądarkę internetową i wpiszmy zapytanie: „techniki negocjacyjne”.

Co nam się pojawi?

„Optyk z Brooklynu”, „Zły i dobry policjant”, Zdechła ryba”, „Niska piłka”, „Balon próbny”, „Wyrzuć kierownicę”. W pierwszej kolejności naszym oczom ukażą się techniki, po zapoznaniu z którymi szybko zorientujemy się, że ich celem, efektem ich zastosowania, w większości przypadków ma być… zmaniupulowanie i oszukanie klienta.

Zastanówmy się. Kiedy ów klient zorientuje, że został naciągnięty? Dziesięć minut po naszym wyjściu, czy następnego dnia? Czy w momencie, kiedy najdzie go taka refleksja, będzie chciał dalej robić z nami interesy?

Ale to nie wszystko..

Na rynku funkcjonuje wiele „pomysłów” nauczania negocjacji.  Pojawiają się całe programy, które z punktu widzenia negocjacyjnego celu tkwią właśnie w tej „starej szkole”. Ustawianie profili „idealnego negocjatora”, „twarde” i „miękkie” negocjacje, „sztuka wygrywania negocjacji”. Technologie te skompromitowały się wiele lat temu wraz z przyjściem trudnych czasów dla sprzedawców w gospodarce rynkowej.

Błędy te powielają również sami szefowie działów handlowych. Potrafią mówić do swoich ludzi: „idź i wygraj te negocjacje!”. Zwróćmy uwagę, że jak my „wygramy”, w praktyce oznacza to, że druga strona je „przegra”. Zadajmy sobie pytanie, które już przewinęło się w tym artykule. Co jest naszym prawdziwym negocjacyjnym celem? Wygranie tej bitwy, czy uniknięcie wojny? Krótkoterminowe zwycięstwo, czy długoterminowy obopólnie korzystny biznes?

Nie ma kogoś takiego jak „idealny negocjator”. Analizują profile najlepszych negocjatorów na świecie, doszedłem do wniosku, że w ich gronie, byli ekstrawertycy i introwertycy, osoby przebojowe i o bardziej stonowanym charakterze. To bardziej proces negocjacji był dopasowany do charakteru negocjatora,  preferowanego sposobu prowadzenie negocjacji, niż on sam miał udawać  kogoś kim nie jest.

Nie ma twardych i miękkich negocjacji. Negocjacje to wymiana. Wymiana walorów negocjacyjnych. Gra żądaniami i ustępstwami. Zachętami i potencjałem sankcji. Ale przede wszystkim jest to wymiana informacji. Tylko na podstawie informacji, które będziemy posiadać istnieje szansa abyśmy mogli prawidłowo określić naszą pozycję negocjacyjną. Jak zdobyć informację w ramach „twardych negocjacji”? Przecież nikt nam ich nie udzieli kiedy będziemy reprezentowali konfrontacyjne postawy.  Bez informacji prowadzimy tzw. „Negocjacje Kolumbowe”, oparte głownie o nasze założenia i przewidywania. Jak uczy nas życie, te niestety bardzo często są mylne. Kolumb to był taki podróżnik, który jak wypływał nie wiedział, dokąd zmierza, jak dopłynął nie wiedział, gdzie jest, a jak wrócił nie wiedział, gdzie był. Każdy kto prowadzi „twarde negocjacje” jest właśnie takim „Kolumbem”. Rzeczywiście wówczas nic nie wie, więc na końcu dnia pozostają mu próby oszukiwania i manipulacji…

Oczywiście są pewne ważne, niezmienne, elementy w procesie. Słuchanie ze zrozumieniem drugiej strony, jasność komunikacji, zauważanie i profesjonalne procesowanie negocjacyjnych sygnałów, prawdziwy balans siły, negocjacyjne wartościowanie zmiennych (pryzmatowanie zmiennych poprzez cenę – koszt – wartość, które potrafią być diametralnie różne dla stron negocjacji) i dopiero na tych parametrach budowanie siły swojej argumentacji, etc.

Nowoczesne rozumienie negocjacji polega na każdorazowym pryzmatowaniu procesu przez cel. W każdym momencie procesu musimy znać odpowiedzieć na to, wbrew pozorom, bardzo trudne pytanie – jaki jest nasz cel? Jaki ma być efekt negocjacji? Co chcemy osiągnąć?

Jeżeli odpowiemy, że ma być to dobry biznes, wówczas wszystko się zmienia. Negocjacje przestaną być celem samym w sobie. Stają się „drogą”, „narzędziem” do….robienia dobrego interesów.

Inaczej zaczynamy myśleć, inaczej argumentować. Będziemy wówczas szukali tego co wspólne, co łączy. Będziemy patrzyli na proces zarówno w perspektywie krótko, ale też długoterminowej. Przestaniemy oszukiwać, a zaczniemy wspólnie z drugą stroną szukać kreatywnych rozwiązań negocjacyjnych problemów (w profesjonalnych negocjacjach nazywa się to „harmonizowaniem pozycji”). Poprzez prawidłowo przeprowadzone wartościowanie doprowadzimy do sytuacji, że obydwie strony wyjdą z „więcej” niż zakładały (tak…, tak jest to możliwe!). W ostatnich negocjacjach, w których uczestniczyłem strony wyszły z ponad 120% spełnionych celów!

Pamiętajmy, jak ktoś nam powie: „idź i wygraj negocjacje” nie słuchajmy go! Jeżeli wygramy negocjacje – przegramy biznes…

Paweł Kowalewski