KOTWICE W NASZYM MÓZGU – ODCINEK 5 – PODSUMOWANIE
Na czym polega „Efekt Kotwiczenia”?
Nasz mózg musi się mieć jakiś poziom odniesienia. Do czego ma się odnieść, jeżeli dotyczy to doświadczenia, z którym nie mieliśmy wcześniej do czynienia, na przykład ceny produktu, nieznanej wcześniej sytuacji? Do czegokolwiek do czego może się „uczepić”. A więc jeżeli w trakcie procesu lub bezpośrednio przed nim, pracujemy z jakimiś wartościami, nawet nie powiązanymi, będą one miały wpływ na nasz proces myślowy.
Jeżeli jest podana wartość od której się mamy odnosić, na przykład cena, czy wiek, czy cokolwiek innego, a my zdajemy sobie sprawę, że wartość ta jest absurdalnie wysoka lub niska, to ten mechanizm się zmienia, o tyle, że będziemy „oddalać się od tej wartości” (czyli naszym benchmarkiem będzie właśnie ta wartość). Niestety, ponieważ nie wiemy, jak daleko powinniśmy się posunąć, najczęściej ten psychologiczny marsz kończy się przedwcześnie.
Trzeci mechanizm na jaki ma wpływ kotwiczenie, zwany w negocjacjach jako „haczenie wtórne”, polega na tym, że dość szybko nasz umysł adoptuje się do określonego poziomu (cen, wysiłku, szybkości, wysokości dźwięku, ryzyka, etc). Jak przyzwyczaimy się do tego, kotwiczymy się na tej wartości. W takiej sytuacji albo szukamy dalszych bodźców podwyższając jego poziom, albo nie zdajemy sobie kompletnie sprawy, że odnosimy się do błędnego poziomu benchmarku.
Jak to wykorzystać? To tylko zależy od Ciebie. Kilka przykładów znajdziesz w filmie.
#PawełKowalewski @Thinkking #Negocjacje #SzkoleniaNegocjacyjne #DanielKahneman #FotoModzelewska