Dlaczego nie chcą się zgodzić, przecież to taka dobra oferta? Artykuł w ostatnim, listopadowym wydaniu Gazety MŚP
Czy czasami nie mieliście Państwo takiego przemożnego wrażenia, że to co proponujemy innej osobie jest naprawdę atrakcyjne i przyniesie jej wiele korzyści, a druga strona mówi nie?
Bez względu czy nasza komunikacja odbywa się w obszarze prywatnym czy też biznesowym, wielokrotnie możemy napotkać na jakby się wydawało niezrozumiały opór w przyjęciu naszej propozycji lub, co gorsza, wręcz jej odrzuceniu.
Oczywiście powodów może być wiele.
Ale wbrew pozorom jeden z nich pojawia się nader często, a niewielu z nas zwraca na niego uwagę.
Powód ten może skutecznie zablokować proces podejmowania decyzji, często ze stratą dla obydwu stron.
Co to jest?
Jest to niedopasowanie sposobu prowadzenia komunikacji ze względu na cechy osobowościowe partnerów.
Z artykułu dowiesz się:
- Po co są testy psychometryczne.
- Dlaczego powinniśmy przede wszystkim znać swój profil.
- Czy powinniśmy starać się rozpoznać osobowość partnera w komunikacji.
Wyobraźmy sobie taką sytuację: Spotykamy się z klientem, oferujemy mu bardzo dobre rozwiązanie, w skuteczny sposób argumentujemy korzyści wynikające z produktu. Udało nam się przejąć inicjatywę w rozmowie. Brylujemy, kunszt przedstawiania argumentów zadziwia nawet nas samych. Klient ze zrozumieniem kiwa głową, a po naszym wyjściu nie zgadza się lub wybiera….ofertę konkurencji…
Zastanówmy się, czy problemem może być tylko to co mówimy i komunikujemy, ale jak to robimy?
Pisząc te słowa, nie mam na myśli instrukcji zachowań, których próbują nas uczyć niektóre firmy szkoleniowe. Wbrew pozorom to się bardzo rzadko sprawdza. Nie można przygotować skutecznego skryptu rozmowy z partnerem. Albo bowiem jesteśmy sztuczni i to słuchać i czuć w naszej komunikacji, albo taki sposób jest po prostu nieefektywny.
Dlaczego?
My, jako ludzie, jesteśmy różni i różne są osoby z którymi się komunikujemy. Jedni bardziej lubią liczby, inni się w nich szybko gubią. Jedni muszą dłużej zastanowić się nad decyzją, podczas gdy inni podejmują ją impulsowo. Do jednych przemawiają głównie wykresy, tabelki, podczas gdy drudzy chcą posłuchać głównie o korzyściach z rozwiązania. Jedni z łatwością przejmują inicjatywę, inni z ulgą ją oddają.
Jedni mają przysłowiową „grubą skórę” w przyjmowaniu argumentów, zresztą często też jasno komunikując swoje racje, inni większość argumentów przedstawianych przez innych przyjmują do siebie, traktując ją jako krytykę ich osoby.
Jeżeli spotyka się dwoje ludzi w rzeczywistości powstaje matrix różnych możliwości. Dlatego w praktyce często zawodzą jakiekolwiek wzorce, instrukcje i „manuale”.
Cóż więc możemy zrobić aby zabezpieczyć się przed takim ryzykiem?
Przede wszystkim powinniśmy zacząć od poznania samych siebie. Co prawda często mamy „jakieś” zdanie na temat swojej osoby, ale jak wynika z moich praktycznych doświadczeń często jest to wiedza nieuporządkowana i niezbyt precyzyjna.
„Praktyka” o której wspomniałem wcześniej wynika z poddawania różnych osób testom i co najważniejsze osobistego prowadzenia procesów feedbackowych, przede wszystkim jednego z najlepszych moim zdaniem testów psychometrycznych na rynku o nazwie Master Person Analysis. Dyskusje na temat wyników z uczestnikami testów, bardzo często kończyły się sporym zdziwieniem w procesie poznawania siebie i źródeł własnych zachowań.
Jak już poznamy samych siebie i dokonamy obiektywnej analizy swojej osobowości, możemy skutecznie wyeliminować z procesów komunikacji elementy, które czynią ją nieskuteczną lub zaburzają jej zrozumienie.
Możemy także wzmacniać własne obszary ekspertyzy, czyli częściej wykorzystywać te elementy, które stanowią naszą przewagę.
Niestety nie mam dla Państwa dobrych wiadomości…
To nawet nie jest połowa drogi!
Jak już poznamy swoje mocne i słabe strony, powinniśmy nauczyć się rozpoznawać cechy osobowościowe naszego rozmówcy. Nie będzie to łatwe. Nie możemy przecież poprosić partnera aby przeprowadził na sobie test, a następnie udostępnił nam jego wyniki. Ale znając podstawowe, najważniejsze elementy profili psychometrycznych, bardzo szybko zgrubnie możemy określić podstawowe cechy naszego rozmówcy.
Aby lepiej wyjaśnić ten proces użyjmy konkretnych przykładów. Mam sporo doświadczeń na tym polu ponieważ często prowadzę warsztaty na temat rozpoznawania osobowości w interakcjach międzyludzkich podczas prowadzonych przeze mnie zajęć z negocjacji biznesowych.
Do tego celu używam bardzo prostego testu – Florence Littauer. Uczestnicy warsztatów wypełniają go dla siebie. Test ten określa cztery grupy osobowości ludzi: choleryków, melancholików, sangwiników i flegmatyków. Do każdej z tych grup przypisane są jej najczęstsze, typowe zachowania. Na przykład choleryk bardzo jasno i stanowczo używa argumentów, często nie zdając sobie sprawy, że ostre słowa mogą ranić innych. Bardziej uważa, że podkreślenie w stanowczy sposób argumentacji czyni ją bardziej wymowną, jasną i precyzyjną. Tymczasem, melancholik może traktować takie argumenty osobiście, biorąc je do siebie. Może to spowodować jego wycofanie się z procesu komunikacji. Wyprowadzenie melancholika w ten sposób ze strefy komfortu, może skutkować wyborem innej oferty, nawet gorszej, niż nasza. Sam ostatnio podczas jednej z sesji feedbackowej, usłyszałem od uczestnika treningu negocjacyjnego (typowego melancholika) o innym (typowym choleryku) – „nie będę z nim rozmawiać. Jest niegrzeczny”. To co było najciekawsze to dyskusja pomiędzy tymi dwoma osobami kilka chwil później, podczas której uczestnik o cholerycznym profilu szczerze przepraszał, twierdząc, że „nie miał pojęcia jak działały jego słowa”.
Inny przykład – flegmatyk uwielbia wykresy, tabele, liczby, podczas gdy sangwinik kocha barwnie i obrazowo opowiadać, używając głównie ogólnikowych i emocjonalnych argumentów. Jak się spotkają nieświadomi swoich przywar, flegmatyk uważa, że sangwinik „pływa” i „opowiada o niczym”, podczas gdy on/ona denerwuje się dlaczego jego/jej rozmówca ciągle żąda precyzyjnych danych, podczas gdy ona tak świetnie przedstawiła katalog korzyści.
Cóż jak widzicie Państwo zrozumienie kim jestem i jakie są moje typowe zachowania jest niezwykle istotne. Jeszcze ważniejszym etapem procesu jest podjęcie trudu określenia jaki typ osobowościowy reprezentuje druga strona w komunikacji.
Następnie trzeba przejść przez najtrudniejszy etap tego procesu. Uświadomić sobie, co oznacza określenie homo sapiens. Jesteśmy istotami myślącymi. Powinniśmy więc dopasować nasz styl komunikacji do charakteru rozmówcy, a nie naszego profilu osobowościowego.
Gwarantuję, iż w wielu przypadkach czeka Państwa spore zaskoczenie jaki to może mieć efekt w rozmowie.
Paweł Kowalewski